Aumentare la sales efficacy – esercitazioni con la realtà virtuale

Un corso di NOEMA HR SRL.

Nell'epoca dell'Empowered Customer, il processo di vendita si trasforma e diventa consulenziale (consultive selling). Per portare in modo naturale il cliente potenziale alla decisione d'acquisto, è necessario essere accettati prima come trusted advisor e poi come commerciali. Il corso fornisce gli strumenti e le tecniche per preparare un efficace colloquio di vendita consulenziale, adattare le argomentazioni di vendita all'interlocutore e gestire le obiezioni più comuni. Per consentire ai partecipanti di mettere in pratica le tecniche presentate, il corso sfrutta i vantaggi di "Noema Immersive Training", esercitazioni vissute in straordinari ambienti virtuali e interattivi attraverso l’impiego di visori e app VR. Questa modalità trasforma le esercitazioni in esperienze vissute, velocizzando così l’effettiva messa in pratica delle tecniche di vendita acquisite. Il corso si articola in 2 moduli • 8h: La value proposition personalizzata Identificare le necessità dell’interlocutore e proporre il proprio prodotto come soluzione. 2 esercitazioni in in realtà virtuale (a. Argomentazioni da vendita, b. Gestione delle obiezioni) • 6h: L'elevator pitch Sintetizzare con una struttura narrativa rapida un messaggio efficace e facile da comprendere. 1 esercitazione in realtà virtuale per sperimentare il pitch con personaggio digitale.

Il corso fornisce ai partecipanti le competenze per preparare un efficace colloquio di vendita consulenziale, adattare le argomentazioni di vendita all’interlocutore e gestire le obiezioni più comuni.
Al termine del corso il partecipante avrà acquisto le competenze per:
• Costruire una value proposition personalizzata;
• Far emergere in modo spontaneo le esigenze latenti nel cliente;
• Gestire le obiezioni;
• Costruire un elevator pitch;
• Usare la comunicazione non verbale in modo corretto;
• Applicare la tecnica della negoziazione integrativa.

Conoscenze:
Vendita consulenziale;
Vendita negoziale.

Competenze:
Tecnica delle domande;
Saper costruire la relazione di vendita;
Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente;
Saper valutare e anticipare il comportamento del compratore;
Saper individuare le esigenze;
Saper gestire le obiezioni;
Utilizzare strategie di vendita.

Verifica: 2 batterie isomorfe di test che verificano il livello posseduto in uscita delle conoscenze definite nell’albero degli Obiettivi Didattici in relazione al livello in ingresso.
Attestato di apprendimento, rilasciato da Noema HR in quanto società certificata in qualità ISO 9001 sett. EA37, a seguito del superamento delle prove di verifica dell’apprendimento (punteggio minimo 60%) e della soglia minima di frequenza (70% del monte ore complessivo del modulo frequentato).

Elga Apostoli

e.apostoli@noemahr.it

La value proposition personalizzata

Il modulo consente il trasferimento di competenze utili a creare le condizioni migliori per la vendita di prodotti o servizi. I partecipanti vengono supportati nella costruzione del valore del servizio e nel trasferimento di quest’ultimo al Cliente. Il venditore di successo moderno deve sviluppare la capacità di intercettare i segnali deboli delle esigenze inespresse dal Cliente. In particolare, il modulo affronterà questi temi: - il nuovo contesto di vendita - il nuovo ruolo del commerciale - conoscere la buyer persona - costruire il modello: obiettivi, sofferenze e desideri - determinare le argomentazioni di vendita - domandare e ascoltare in modo consulenziale - gestire le obiezioni in modo consulenziale.

Destinatari

Il corso è destinato a chiunque in azienda si trovi a vendere un prodotto, servizio o idea ad un cliente (esterno o interno). I principi della vendita consulenziale sono universali e non legati ad un business specifico. - Venditori - Account manager - Produce manager - Agenti - Area manager - Tecnici commerciali - Consulenti

Obiettivi dell’apprendimento

Al termine del modulo i partecipanti apprenderanno il modo migliore per: (a) essere orientati al cliente (b) trasferire al cliente la sensazione di vedere al centro del rapporto le proprie esigenze (c) indurre il cliente a parlare di sé (d) soddisfare i bisogni individuati (e) mettere in atto comportamenti di empatia (f) saper identificare gli indicatori del processo

Modalità verifica

Verifica: 2 batterie isomorfe di test che verificano il livello posseduto in uscita delle conoscenze definite nell’albero degli Obiettivi Didattici in relazione al livello in ingresso. Attestato di apprendimento, rilasciato da Noema HR in quanto società certificata in qualità ISO 9001 sett. EA37, a seguito del superamento delle prove di verifica dell’apprendimento (punteggio minimo 60%) e della soglia minima di frequenza (70% del monte ore complessivo del modulo frequentato).

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Laboratorio

Metodologia Il modulo prevede l’erogazione in presenza, in AULA, con l’uso di tecniche di FORMAZIONE ESPERIENZIALE (interazioni individuali e collettive, esercitazioni, casi, simulazioni). Il corso sfrutta i vantaggi di "Noema Immersive Training", esercitazioni vissute in straordinari ambienti virtuali e interattivi attraverso l’impiego di visori e app VR. Questa modalità trasforma le esercitazioni in esperienze vissute, velocizzando così l’effettiva messa in pratica delle tecniche di vendita acquisite.
L’elevator pitch

In un contesto nell’ambito del quale le offerte dei diversi competitor appaiono ai clienti sempre più allineate, vi è la necessità di valorizzare in modo efficace ed incisivo gli aspetti qualificanti e distintivi che caratterizzano l’azienda e la sua offerta, nella specificità dei vari servizi proposti, sia per avvicinare un nuovo cliente con un limitato tempo a disposizione, sia in sede di trattativa per evidenziare l’effettivo ritorno dell’investimento della soluzione proposta. In particolare, il modulo affronterà questi temi: - la forza della sintesi nella vendita - i 5 passi per la creazione del pitch - la struttura narrativa del pitch - applicazione del linguaggio non verbale - usare la voce - velocità, tono e pause - usare la gestualità - mani e braccia, posture e contatto visivo - la negoziazione nella vendita consulenziale.

Destinatari

Il corso è destinato a chiunque in azienda si trovi nella condizione di vendere un prodotto, servizio o idea ad un cliente (esterno o interno). I principi dell’Elevator Pitch sono universali e non legati ad un business specifico. - Venditori - Account manager - Produce manager - Agenti - Area manager - Tecnici commerciali - Consulenti

Obiettivi dell’apprendimento

Al termine del modulo i partecipanti apprenderanno il modo migliore per realizzare presentazioni di sé, dell’azienda e delle soluzioni offerte in modo sintetico, coinvolgente e convincente. I partecipanti impareranno a focalizzarsi sugli aspetti che rendono le proprie soluzioni attrattive per il cliente sia nella fase di primo contatto, per ottenere interesse e disponibilità, che in quella di trattativa per correlare il valore di quanto proposto all’offerta economica.

Modalità verifica

Verifica: 2 batterie isomorfe di test che verificano il livello posseduto in uscita delle conoscenze definite nell’albero degli Obiettivi Didattici in relazione al livello in ingresso. Attestato di apprendimento, rilasciato da Noema HR in quanto società certificata in qualità ISO 9001 sett. EA37, a seguito del superamento delle prove di verifica dell’apprendimento (punteggio minimo 60%) e della soglia minima di frequenza (70% del monte ore complessivo del modulo frequentato).

Modalità formativa

Laboratorio

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia Il modulo prevede l’erogazione in presenza, in AULA, con l’uso di tecniche di FORMAZIONE ESPERIENZIALE (interazioni individuali e collettive, esercitazioni, casi, simulazioni). Il corso sfrutta i vantaggi di "Noema Immersive Training", esercitazioni vissute in straordinari ambienti virtuali e interattivi attraverso l’impiego di visori e app VR. Questa modalità trasforma le esercitazioni in esperienze vissute, velocizzando così l’effettiva messa in pratica delle tecniche di vendita acquisite.

Bologna, Cagliari, Firenze, Milano, Roma, Torino,

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