Comunicare e vendere nell’era degli acquisti digitali

Un corso di BT GROUP SRL CONSORTILE.

Il corso di articola su otto ore di formazione. Le singole edizioni potranno essere proposte in presenza ovvero con formula a distanza sincrona su piattaforma dedicata qualora i partecipanti lo richiedano. Quest’iniziativa formativa è una valida opportunità per migliorarsi nella gestione del cliente affrontando molteplici situazioni in cui è oggettivamente più complicato coglierne le richieste. Le premesse sono quelle di un cambio profondo nelle modalità di acquisto dei clienti (pensiamo allo sviluppo del commercio on line negli ultimi due anni) e degli stili comunicativi (pensiamo alle conseguenze prodotte dalla pandemia nella percezione degli spazi e della necessità di distanziamento tra persone). Attraverso l’analisi di casi ed esercitazioni pratiche si affrontano diversi approcci nel gestire la comunicazione, con focus sulle situazioni più complesse o di conflitto, impiegando strategie di negoziazione. Si acquista consapevolezza di quanto il nostro comportamento incida sulla trattativa di vendita e sul livello di soddisfazione della clientela.

Il corso si è posto 4 obiettivi:

 Illustrare lo scenario commerciale successivo alla pandemia e ai cambiamenti generati dall’incremento delle vendite online, e quali saranno i trend in ottica anticipatoria.

 Trasferire strategie operative per ASCOLARE le richieste dei clienti. Quest’abilità è raggiunta attraverso una formazione su tematiche quali: relazione con i clienti; comunicazione verbale e non verbale; barriere alla comunicazione; abitudini da evitare; capacità di ascolto e autocontrollo, competenze chiave nella negoziazione; ascolto attivo; tecniche di vendita; empatia, intelligenza emotiva e sensibilità empatica.

 Trasferire strategie operative per RICONOSCERE le situazioni critiche e gestire il reclamo. Quest’abilità è raggiunta affrontando nello specifico contenuti quali: uso corretto delle parole e principi dell’intelligenza linguistica; elementi di psicologia della comunicazione; origine delle situazioni comunicative problematiche; fattori che agiscono da detonatore e fattori che frenano la ricerca delle soluzioni; atteggiamento assertivo nella gestione dei reclami.

 Trasferire strategie per creare e mantenere un rapporto di FIDUCIA con il cliente. Quest’abilità è incrementata: imparando cosa significa fidelizzare la clientela e perché è importante; attraverso la richiesta di feedback da parte dei clienti; attraverso soluzioni di fidelity, soprattutto digitali, per coltivare l’interesse al cliente nelle fasi post-vendita.

Formazione di breve durata con acquisizione di conoscenze molto focalizzate, raggiungibili con condivisione di casi studio e simulazione di situazioni “tipo”. Argomenti:
 Tecniche di accoglienza del cliente
 Tecniche per individuare bisogni, desideri, aspettative
 Modalità di relazione con il cliente
 Elementi di comunicazione verbale e non verbale
 Elementi di problem solving
 Tecniche di ascolto attivo
 Principi di customer care
 Principi di fidelizzazione del cliente

La messa in trasparenza delle conoscenze acquisite si basa su somministrazione di test tematico e schede di correzione condivisa delle esercitazioni svolte in aula. Al termine del percorso l’Ente formatore rilascia un ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE previo superamento del 70% delle ore previste di modulo, unitamente ad un’ATTESTAZIONE DELLE CONOSCENZE con la quale viene formalmente validato l’avvenuto apprendimento a seguito di superamento della prova di verifica finale.

Alice Porta

aziende@btgroup.tn.it

COMUNICARE E VENDERE NELL’ERA DEGLI ACQUISTI DIGITALI

Vendita e negoziazione devono rispecchiare le condizioni di mercato e, più in generale, le dinamiche sociali che hanno caratterizzato e modificato in via definitiva gli equilibri non solo commerciali ma anche identitari del consumatore attuale. Conoscere il processo decisionale e dominare ogni fase del percorso d’acquisto permettono di confermare il successo di una compravendita. Il corso indica al partecipante la strada per trasformare l’incertezza in un vantaggio competitivo e la mera vendita in una trattativa di valore. Sarà un’esperienza molto pratica applicata sulle tecniche negoziali che favoriscono la cooperazione informata e basate sulla fiducia, generando benefici per entrambe le parti. In particolare ci si sofferma su quelle situazioni dove il venditore parte da una posizione di “svantaggio” ed ha bisogno di riequilibrare le condizioni di negoziazione.

Destinatari

Il corso, orientato a fornire strumenti ed abilità per migliorare la gestione del cliente, è rivolto principalmente al personale con ruoli commerciali e a stretto contatto con il pubblico, che vuole fare della negoziazione la sua arma vincente. Operatrici/operatori prevalentemente di aziende del terziario ma anche inseriti in aziende operanti in qualsivoglia altro settore e che hanno la necessità di migliorare gli standard di servizio dell’area commerciale. Il personale interessato fa riferimento in ogni caso ad imprese iscritte al Fondo For.Te.

Obiettivi dell’apprendimento

Un corso anche per capire quanto il Covid-19 abbia influito sulla relazione e quanta importanza può assumere la comunicazione empatica. Un’opportunità per riflettere ed imparare a ridisegnare la customer experience sia instore che online. Gli obiettivi di apprendimento per il partecipante sono:  imparare ad ascoltare le richieste dei clienti  saper riconoscere le situazioni critiche e gestire un reclamo  creare e mantenere un rapporto di fiducia con il cliente  adeguare gli stili comunicativi ad un contesto relazionale profondamente mutato.

Modalità formativa

Formazione a distanza sincrona

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia Al docente è demandata la micro-progettazione delle singole edizioni dal punto di vista metodologico in funzione degli iscritti. Qui riportiamo le proposte metodologiche scelte come impostazione generale del corso:  Metodi Espositivi: utilizzati per la presentazione di tecniche e procedure di vendita  Esercitazioni e simulazioni: per impersonare l’esercizio del ruolo e delle mansioni  Active Learning: per modellare le abilità apprese al contesto aziendale o micro-settore.

Bergamo, Bolzano/Bozen, Brescia, Cremona, Mantova, Milano, Monza e della Brianza, Trento,

Contatta l’Ente manifestando l’interesse

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