Comunicazione interpersonale e tecniche di vendita

Un corso di UNIVERSITÀ DEI SAPORI SOC. CONS. A R.L..

Migliorare le performance di vendita è un obiettivo costantemente perseguito dalle aziende, commerciali e non. Sviluppare la capacità di costruire relazioni positive con i propri clienti, affinare la propria capacità di ascolto, acquisire le tecniche per entrare in sintonia con l'interlocutore, gestire le situazioni difficili e le microconflittualità, rappresenta oggi un valore aggiunto per i lavoratori delle aziende dei settori commercio, turismo e servizi. L'iniziativa formativa attraverso il miglioramento delle competenze dei lavoratori, si pone l’obiettivo di fornire conoscenze basate sulla cultura del servizio e del cliente in termini di efficacia commerciale. Il percorso si articola in un unico modulo: "La figura del commerciale nei settori commercio, turismo e servizi" della durata di 20 ore. Gli argomenti affrontano le tecniche di comunicazione e vendita partendo dalla conoscenza del prodotto o servizio con l'obiettivo di fornire gli strumenti utili per migliorare le proprie capacità comunicative e stimolare la capacità di ascolto, osservazione ed empatia con il cliente. Sviluppare le capacità di comunicazione, presentando le tecniche utili per una gestione ottimale del "front office".

L’obiettivo specifico dell’iniziativa è quello di migliorare il servizio alla clientela per aumentare la funzionalità e la produttività commerciale e per avere un vantaggio competitivo differenziandosi dalla concorrenza.
Conoscere bene la propria azienda (politiche, offerta commerciale, punti di forza e debolezza e ciò che la differenzia e la caratterizza) serve per trasferire alla clientela i suoi valori, trasformandoli in motivazioni all’acquisto e successiva fidelizzazione. Questo permette di guadagnare sia dal punto di vista funzionale che economico. Più che un venditore, deve essere un risolutore di problemi: di chiarificazione del bisogno da soddisfare, d’identificazione di alternative, di rassicurazione sull’adeguatezza dell’acquisto. Ogni prodotto è la risposta a un bisogno, ma non sempre l’appagamento è intrinseco nelle proprietà materiali della merce. Il venditore quindi, non solo deve conoscere le caratteristiche merceologiche e funzionali di ciascun prodotto, ma anche le sue particolari destinazioni d’uso, le controindicazioni, le problematiche di utilizzo, le varietà di condizioni d’uso e saperle trasmettere al cliente in maniera efficace. Questo gli permetterà di ‘adattare’ il prodotto alla diversa tipologia di clienti.

I partecipanti al termine del percorso formativo avranno acquisito le seguenti conoscenze/competenze:
– La comunicazione quale fattore di redditività
– Soddisfazione del cliente e valore percepito dal cliente
– Comunicazione efficace.
– L’ascolto attivo.
– Negoziazione creativa.
– Gestione dei conflitti e delle relazioni.
– Il processo e gli obiettivi della vendita.
– Tecniche di vendita e gestione commerciale.
– Psicologia della vendita.
– Il post vendita (follow up).

La valutazione delle competenze acquisite avverrà attraverso la somministrazione di un TEST A RISPOSTA MULTIPLA che consentirà di verificare conoscenze, comprensione, capacità di analisi.
Indicatore di valutazione: Risposte esatte ad almeno l’80% degli items proposti nel questionario.
L’ATTESTATO DI FREQUENZA verrà rilasciato a seguito della frequenza del 70% delle ore del modulo.

Luisa Severi

l.severi@universitadeisapori.it

LA FIGURA DEL COMMERCIALE NEI SETTORI COMMERCIO, TURISMO E SERVIZI

Il modulo della durata di 20 ore affronterà le componenti della comunicazione aziendale efficace e come sfruttarle; le convinzioni; le emozioni; le azioni che possono influenzare gli altri; il controllo; la risoluzione delle obiezioni; la responsabilità di influenza. Il percorso aiuterà gli allievi nell'acquisizione di abilità e comportamenti per realizzare una comunicazione efficace e diretta agli obiettivi delineati, grazie anche all'uso di esempi chiari e di esercitazioni pratiche. La figura del “commerciale” è in costante evoluzione, ed è centrale all’interno dell’azienda. L’obiettivo di questo corso, è quello di aiutare le figure commerciali a compiere un percorso di miglioramento delle proprie prestazioni di comunicazione e vendita. L'attività potrà essere realizzata, a seconda delle esigenze aziendali manifestate, sia in "presenza", nel rispetto delle misure anti-Covid, sia in modalità FAD SINCRONA. Docenti SENIOR con esperienza pluriennale.

Destinatari

Il corso è rivolto a coloro che in aziende dei settori commercio, turismo e servizi sono direttamente coinvolti nel rapporto con la clientela: quadri, responsabili area vendite, marketing o dipendenti addetti al front office e/o segreteria, che vogliano migliorare la propria capacità di comunicazione e di stabilire efficaci relazioni interpersonali.

Obiettivi dell’apprendimento

Gli obiettivi dell'apprendimento sono: - migliorare il servizio alla clientela per aumentare la funzionalità e la produttività commerciale e per avere un vantaggio competitivo differenziandosi dalla concorrenza; - accrescere la capacità di comunicare ed esporre in modo chiaro il proprio messaggio; - gestire lo stato emotivo e ascoltare attivamente; - apprendere e rendere la comunicazione efficace ed efficiente per ottenere una maggiore produttività; - ridurre lo stress e le incomprensioni; - trasferire in maniera efficiente ed efficace il prodotto/servizio oggetto della vendita al potenziale cliente. Il modulo sviluppa soprattutto i temi della fiducia in se stessi, comunicazione persuasiva, il rapporto con il cliente, le motivazioni, le resistenze all’acquisto, le argomentazioni, le obiezioni e la gestione efficace del cliente.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Formazione a distanza sincrona

Metodologia La metodologia didattica si esprimerà in forma espositiva da parte del docente, in forma interattiva e collaborativa con il supporto di slides/video e attraverso simulazioni pratico applicative. Il docente fornirà materiale didattico di supporto.

Perugia, Terni,

Contatta l’Ente manifestando l’interesse

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