Lo sviluppo di competenze di marketing per il settore del commercio

Un corso di KAIROSFORMA SRL IMPRESA SOCIALE.

Il percorso si sviluppa in 7 moduli formativi: MARKETING STRATEGICO: implementare nuove strategie di marketing, possedere le chiavi per individuare nuovi scenari di mercato, comprendere e prevedere le strategie dei competitors MARKETING OPERATIVO: strumenti operativi per la gestione dei canali commerciali, l'organizzazione necessaria per far fronte alla sempre maggiore concentrazione commerciale, strumenti per far fronte alle problematiche relative al mantenimento e miglioramento del posizionamento aziendale TECNICHE DI VENDITA: la gestione efficace della trattativa commerciale tramite l’analisi dei soggetti e delle fasi di vendita. ORIENTAMENTO AL CLIENTE E TECNICHE DI FIDELIZZAZIONE: migliorare e ottimizzare la capacità di personalizzazione e attenzione verso il cliente DIGITAL MARKETING: creare e gestire profili, entrare nelle dinamiche delle reti sociali e rispondere alle esigenze del mercato ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE E GESTIONE DELLA RETE VENDITA: gestire al meglio le persone e i ruoli commerciali PREDISPORRE E IMPLEMENTARE IL PIANO DI MARKETING

Il mondo del commercio italiano mediamente pesa attorno al 20% del Pil nazionale, al netto dei servizi di trasporto e logistica (Istat, 2015-2019), sommando i comparti di commercio abbigliamento, alimentare, arredamento, profumeria e cosmetica.
È significativa la contrazione delle vendite subita dal settore per effetto di una modificazione dei comportamenti di consumo da parte dei consumatori finali verso piattaforme di e-commerce da un lato e da una sempre maggiore presenza di concorrenti, talvolta organizzati in franchising o grandi catene, comporta inevitabili effetti sulla marginalità.
La strategia aziendale ha un ruolo determinante per l’af­fer­mazione dell’immagine del punto di vendita sul mercato, del­la sua caratterizzazione e della sua differenziazione, del raggiungimento degli obiettivi aziendali, commerciali ed economici, della sua funzionalità commerciale, del suo vantaggio competitivo, del suo successo, del suo consolidamento e del suo sviluppo.
Obiettivo specifico della presente iniziativa è accompagnare le aziende del settore del commercio a pianificare la propria retail strategy in funzione della propria mission, dei propri obiettivi aziendali e di mercato e del proprio target di clientela, programmando le attività operative e i meccanismi di controllo, gestendo la rete vendita in maniera efficace, utilizzando il web e i social al meglio per essere sempre più competitive.

Definizione della strategia di Marketing aziendale
Predisposizione e implementazione di un piano Marketing
Tradurre la strategia marketing in piano d’azione marketing operativo
Realizzare la gestione efficace della trattativa per la vendita di un prodotto/servizio
Raccogliere a analizzare i feed back dai clienti e dal mercato rispetto all’offerta dell’azienda
Gestire efficacemente la comunicazione commerciale attraverso il Web e Social Marketing

La valutazione avverrà attraverso la somministrazione di questionari ex-ante ed ex-post e l’utilizzo di prove pratiche volte a valutare il saper fare. L’attestazione degli apprendimenti avverrà attraverso la validazione delle competenze in linea con l’Atlante del Lavoro e delle Qualificazione dell’INAPP. Le competenze in uscita fanno pertanto riferimento alle Aree di Attività (ADA) definite dall’Atlante, contenenti la descrizione delle attività ad esse associate e i risultati attesi in uscita.

Alessandra Chiocca

formazione@kairosforma.it

MARKETING STRATEGICO

Per marketing strategico si intende un insieme armonico di decisioni che, fissati gli obiettivi prioritari da conseguire, individuano segmenti di mercato, assunti come target ai quali ci si vuole prevalentemente rivolgere. Realizzare decisioni strategiche, quindi effettuare scelte di posizionamento e di mercati target che coinvolgono direttamente il brand e l’azienda, descrive pienamente la mission del marketing strategico. È necessario, pertanto, affiancare il management nei cambiamenti strategici dell’azienda, al fine di orientare e riorientare periodicamente l’attività dell’impresa verso settori che apportano crescita e redditività.

Destinatari

Il percorso è indicato per le figure che a vario titolo sono occupate nell’area commerciale/marketing delle aziende coinvolte, in grado di coordinare e controllare tutte le attività di marketing di un’azienda del settore del commercio e del retail. Con espresso riferimento alle principali mansioni relative alla declaratoria dei CCNL, a titolo esemplificativo, Commercio e Servizi riconducibile a profili di impiegato specializzato in possesso delle Conoscenze, Abilità, Autonomia, Competenze e Responsabilità. Il modulo è pensato sia per figure con seniority che figure di recente inserimento nella mansione.

Obiettivi dell’apprendimento

Il modulo offre strumenti pratici e operativi per implementare nuove strategie di marketing, possedere le chiavi per individuare nuovi scenari di mercato, comprendere e prevedere le strategie dei competitors. Tematiche affrontate: -e-marketing -elementi di amministrazione aziendale -elementi di comunicazione d’impresa -elementi di Customer Relationship Management -strategie di vendita -applicare le tecniche di budgeting - applicare tecniche di decision making - applicare tecniche di marketing mix - applicare tecniche di project management -utilizzare strumenti di pianificazione delle attività

Modalità verifica

La valutazione avverrà attraverso la somministrazione di questionari ex-ante ed ex-post e l'utilizzo di prove pratiche volte a valutare il saper fare. L’attestazione degli apprendimenti avverrà attraverso la validazione delle competenze in linea con l’Atlante del Lavoro e delle Qualificazione dell’INAPP. Le competenze in uscita fanno pertanto riferimento alle Aree di Attività (ADA) definite dall'Atlante, contenenti la descrizione delle attività ad esse associate e i risultati attesi in uscita.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Laboratorio

Metodologia La formazione sarà molto operativa, e le prove pratiche permetteranno di consolidare le competenze apprese. Nello specifico, saranno utilizzate diverse metodologie didattiche interattive: - il PROJECT WORK prevede l’applicazione delle competenze apprese attraverso la costruzione di un lavoro di gruppo - i CASE STUDY permetteranno di collegare i concetti appresi a casi concreti - ROLE PLAY permetteranno di sperimentare in prima persona le competenze apprese in aula
PREDISPORRE E IMPLEMENTARE IL PIANO DI MARKETING

Una costante e mirata attività di marketing può consentire ad aziende di qualsiasi dimensione di comprendere le esigenze del mercato, individuare le migliori opportunità, far conoscere e valorizzare l’offerta aziendale, migliorando in modo significativo la performance aziendale. Tematiche affrontate: La centralità della funzione marketing all’interno dell’organizzazione aziendale L’analisi dell’ambiente L’analisi della domanda e della concorrenza L’analisi di forze, debolezze, opportunità e minacce La scelta del target e del posizionamento di mercato Il marketing mix: prodotto, prezzo, distribuzione, promozione-pubblicità La scelta del logo e del nome L’immagine coordinata aziendale La costruzione di un piano di marketing Il controllo del piano di marketing Il ruolo del product manager Strategie di marketing efficaci in tempo di crisi

Destinatari

Il percorso è indicato per le figure che a vario titolo sono occupate nell’area commerciale/marketing delle aziende coinvolte, in grado di coordinare e controllare tutte le attività di marketing di un’azienda del settore del commercio e del retail. Con espresso riferimento alle principali mansioni relative alla declaratoria dei CCNL, a titolo esemplificativo, Commercio e Servizi riconducibile a profili di impiegato specializzato in possesso delle Conoscenze, Abilità, Autonomia, Competenze e Responsabilità. Il modulo è pensato sia per figure con seniority che figure di recente inserimento nella mansione.

Obiettivi dell’apprendimento

Il corso fornisce le linee guida per definire i soggetti e i processi del marketing. In particolare, vengono analizzate le strategie e le tecniche da perseguire per posizionarsi sul mercato con successo: dalle analisi di mercato alla definizione degli obiettivi, attraverso la redazione del Piano di Marketing e l'individuazione degli strumenti del Marketing Mix. Attraverso il corso è possibile analizzare le strategie di posizionamento, attraverso l'analisi SWOT, la pianificazione del Marketing mix, la valutazione del posizionamento competitivo aziendale per definire le strategie di marketing, la redazione del piano di marketing, gli indici per il controllo dell'efficacia degli investimenti di marketing.

Modalità verifica

La valutazione avverrà attraverso la somministrazione di questionari ex-ante ed ex-post e l'utilizzo di prove pratiche volte a valutare il saper fare. L’attestazione degli apprendimenti avverrà attraverso la validazione delle competenze in linea con l’Atlante del Lavoro e delle Qualificazione dell’INAPP. Le competenze in uscita fanno pertanto riferimento alle Aree di Attività (ADA) definite dall'Atlante, contenenti la descrizione delle attività ad esse associate e i risultati attesi in uscita.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Laboratorio

Metodologia La formazione sarà molto operativa, e le prove pratiche permetteranno di consolidare le competenze apprese. Nello specifico, saranno utilizzate diverse metodologie didattiche interattive: - il PROJECT WORK prevede l’applicazione delle competenze apprese attraverso la costruzione di un lavoro di gruppo - i CASE STUDY permetteranno di collegare i concetti appresi a casi concreti - ROLE PLAY permetteranno di sperimentare in prima persona le competenze apprese in aula
MARKETING OPERATIVO

Per marketing operativo si intendono l’insieme delle decisioni assumibili nel breve periodo nell’ambito delle variabili (prodotto, comunicazione, prezzo, distribuzione) che costituiscono i contenuti del marketing mix aziendale da rivolgere al mercato. Le tematiche affrontate nel presente modulo saranno le seguenti: Il marketing mix La distribuzione commerciale dei prodotti Strumenti per il trade marketing Uso efficace e efficiente delle risorse disponibili L'organizzazione vendite Sistema informativo per il controllo direzionale Promozione vendite Software e strumenti per la gestione del marketing e dei canali commerciali Applicare tecniche di decison making Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale Applicare tecniche di benchmarketing

Destinatari

Il percorso è indicato per le figure che a vario titolo sono occupate nell’area commerciale/marketing delle aziende coinvolte, in grado di coordinare e controllare tutte le attività di marketing di un’azienda del settore del commercio e del retail. Con espresso riferimento alle principali mansioni relative alla declaratoria dei CCNL, a titolo esemplificativo, Commercio e Servizi riconducibile a profili di impiegato specializzato in possesso delle Conoscenze, Abilità, Autonomia, Competenze e Responsabilità: Responsabili marketing operativo di nuova nomina Product e Brand Manager Responsabili commerciali con l’incarico di marketing operativo Impiegati area marketing/gestione clienti Il modulo è pensato sia per figure con seniority che figure di recente inserimento nella mansione.

Obiettivi dell’apprendimento

Obiettivo dell’intervento è di fornire adeguati strumenti operativi per la gestione dei canali commerciali, l'organizzazione necessaria per far fronte alla sempre maggiore concentrazione commerciale, strumenti per far fronte alle problematiche relative al mantenimento e miglioramento del posizionamento aziendale e strumenti per l'implementazione del sistema informativo per il controllo direzionale. Il corso fornisce un approfondimento completo su tutte le leve di marketing e gli strumenti di comunicazione on e off-line, in un’ottica di integrazione multicanale. Permette di acquisire le conoscenze fondamentali per organizzare al meglio un piano tattico di azione che consenta di tradurre in pratica gli obiettivi strategici di business, generando valore sia per il cliente che per l’azienda.

Modalità verifica

La valutazione avverrà attraverso la somministrazione di questionari ex-ante ed ex-post e l'utilizzo di prove pratiche volte a valutare il saper fare. L’attestazione degli apprendimenti avverrà attraverso la validazione delle competenze in linea con l’Atlante del Lavoro e delle Qualificazione dell’INAPP. Le competenze in uscita fanno pertanto riferimento alle Aree di Attività (ADA) definite dall'Atlante, contenenti la descrizione delle attività ad esse associate e i risultati attesi in uscita.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Laboratorio

Metodologia La formazione sarà molto operativa, e le prove pratiche permetteranno di consolidare le competenze apprese. Nello specifico, saranno utilizzate diverse metodologie didattiche interattive: - il PROJECT WORK prevede l’applicazione delle competenze apprese attraverso la costruzione di un lavoro di gruppo - i CASE STUDY permetteranno di collegare i concetti appresi a casi concreti - ROLE PLAY permetteranno di sperimentare in prima persona le competenze apprese in aula
TECNICHE DI VENDITA

Il corso mira a fornire ai partecipanti gli strumenti per gestire in maniera strutturata i vari processi di vendita fornendo un modello di sales management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più importanti strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente e con successo i processi di vendita e le risorse che li animano. La tematiche affrontate saranno le seguenti: -elementi di comunicazione interpersonale -elementi di customer care -gamma di prodotti e servizi in vendita -tecniche di vendita e tecniche promozionali -tecniche di negoziazione - applicare tecniche di comunicazione efficace -applicare tecniche di interazione con il cliente -applicare tecniche di presentazione del prodotto e di negoziazione

Destinatari

Il modulo si rivolge alle figure commerciali preposte alla vendita e in generale a coloro che a vario titolo sono occupati nell’area commerciale delle aziende coinvolte, in grado di coordinare e controllare tutte le attività di marketing di un’azienda del settore del commercio e del retail. Con espresso riferimento alle principali mansioni relative alla declaratoria dei CCNL, a titolo esemplificativo, Commercio e Servizi riconducibile a profili di impiegato specializzato in possesso delle Conoscenze, Abilità, Autonomia, Competenze e Responsabilità: Responsabili commerciali Responsabili commerciali con l’incarico di marketing operativo Impiegati area marketing/gestione clienti Il modulo è pensato sia per figure con seniority che figure di recente inserimento nella mansione.

Obiettivi dell’apprendimento

Obiettivo dell’intervento è di fornire le competenze necessarie per un’efficace gestione della trattativa commerciale tramite l’analisi dei soggetti e delle fasi di vendita. I partecipanti apprenderanno tutte le fasi della negoziazione allo scopo di sviluppare un approccio consulenziale alla vendita e concludere con successo anche trattative complesse. Verranno approfonditi gli strumenti indispensabili per analizzare i reali bisogni del cliente, pianificare la vendita, eccellere nell’aspetto relazionale, anticipare le obiezioni e chiudere con redditività la vendita. Nello specifico il modulo si proporne di affrontare i punti fondamentali relativi all’applicazione di una corretta gestione della fase di marketing operativo attraverso l’individuazione di alcune variabili dell’organizzazione commerciale.

Modalità verifica

La valutazione avverrà attraverso la somministrazione di questionari ex-ante ed ex-post e l'utilizzo di prove pratiche volte a valutare il saper fare. L’attestazione degli apprendimenti avverrà attraverso la validazione delle competenze in linea con l’Atlante del Lavoro e delle Qualificazione dell’INAPP. Le competenze in uscita fanno pertanto riferimento alle Aree di Attività (ADA) definite dall'Atlante, contenenti la descrizione delle attività ad esse associate e i risultati attesi in uscita.

Modalità formativa

Laboratorio

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia La formazione sarà molto operativa, e le prove pratiche permetteranno di consolidare le competenze apprese. Nello specifico, saranno utilizzate diverse metodologie didattiche interattive: - il PROJECT WORK prevede l’applicazione delle competenze apprese attraverso la costruzione di un lavoro di gruppo - i CASE STUDY permetteranno di collegare i concetti appresi a casi concreti - ROLE PLAY permetteranno di sperimentare in prima persona le competenze apprese in aula
ORIENTAMENTO AL CLIENTE E TECNICHE DI FIDELIZZAZIONE

Realizzare un soddisfacente livello di fidelizzazione rappresenta uno degli obiettivi principali che un’azienda dovrebbe perseguire all’interno del proprio piano di sviluppo commerciale. Fidelizzare significa realizzare una serie di azioni mirate al mantenimento della clientela, attraverso l’individuazione di una serie di strategie volte a creare il più elevato grado di Customer Satisfaction. La soddisfazione del cliente è evidente che ricopra una funzione determinante sia per mantenere un fatturato stabile e duraturo sia per ottenere un buon livello di visibilità.

Destinatari

Il modulo si rivolge alle figure commerciali preposte alla vendita e in generale a coloro che a vario titolo sono occupati nell’area commerciale delle aziende coinvolte, in grado di coordinare e controllare tutte le attività di marketing di un’azienda del settore del commercio e del retail. Con espresso riferimento alle principali mansioni relative alla declaratoria dei CCNL, a titolo esemplificativo, Commercio e Servizi riconducibile a profili di impiegato specializzato in possesso delle Conoscenze, Abilità, Autonomia, Competenze e Responsabilità: Responsabili commerciali Responsabili commerciali con l’incarico di marketing operativo Impiegati area marketing/gestione clienti Il modulo è pensato sia per figure con seniority che figure di recente inserimento nella mansione.

Obiettivi dell’apprendimento

Obiettivo dell’intervento è sviluppare nei partecipanti le competenze per una più efficace gestione del cliente. In particolare verranno analizzati nuovi sistemi di gestione dei clienti per migliorare e ottimizzare la capacità di personalizzazione e attenzione verso il cliente. Le tematiche che saranno affrontate sono le seguenti: - conoscere l’impatto economico delle attività delle reti di vendita; - costi sostenuti dai commerciali per raggiungere potenziali clienti; - costi relativi al mantenimento del rapporto con gli agenti - saper un creare un sistema di azioni retroattive (feed back); - realizzare interventi di upgrading: aggiornamento dei sistemi software e hardware dei prodotti e dei servizi esistenti; - saper sviluppare nuovi servizi a partire da un sistema di feed back

Modalità verifica

La valutazione avverrà attraverso la somministrazione di questionari ex-ante ed ex-post e l'utilizzo di prove pratiche volte a valutare il saper fare. L’attestazione degli apprendimenti avverrà attraverso la validazione delle competenze in linea con l’Atlante del Lavoro e delle Qualificazione dell’INAPP. Le competenze in uscita fanno pertanto riferimento alle Aree di Attività (ADA) definite dall'Atlante, contenenti la descrizione delle attività ad esse associate e i risultati attesi in uscita.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Laboratorio

Metodologia La formazione sarà molto operativa, e le prove pratiche permetteranno di consolidare le competenze apprese. Nello specifico, saranno utilizzate diverse metodologie didattiche interattive: - il PROJECT WORK prevede l’applicazione delle competenze apprese attraverso la costruzione di un lavoro di gruppo - i CASE STUDY permetteranno di collegare i concetti appresi a casi concreti - ROLE PLAY permetteranno di sperimentare in prima persona le competenze apprese in aula
DIGITAL MARKETING

Il DIGITAL MARKETING è la disciplina che ha rivoluzionato il marketing online, ridisegnandone le dinamiche e le strategie. Ora i brand sono costantemente in contatto con i clienti che, sempre di più, rivestono un ruolo fondamentale nelle scelte aziendali.

Destinatari

Il modulo si rivolge a coloro che a vario titolo sono occupati nell’area commerciale. Nello specifico il modulo si rivolge alla figura di esperto di marketing in grado di coordinare e controllare tutte le attività di marketing di un’azienda

Obiettivi dell’apprendimento

Con il modulo DIGITAL MARKETING si acquisiranno le competenze necessarie per scegliere il Social Network adatto, creare e gestire profili, entrare nelle dinamiche delle reti sociali e rispondere alle esigenze del mercato. A conclusione del percorso formativo i partecipanti saranno in grado di stabilire una relazione diretta e duratura con il target, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche esigenze e caratteristiche del singolo cliente e della fase del ciclo di vita del cliente stesso.

Modalità verifica

La valutazione avverrà attraverso la somministrazione di questionari ex-ante ed ex-post e l'utilizzo di prove pratiche volte a valutare il saper fare. L’attestazione degli apprendimenti avverrà attraverso la validazione delle competenze in linea con l’Atlante del Lavoro e delle Qualificazione dell’INAPP. Le competenze in uscita fanno pertanto riferimento alle Aree di Attività (ADA) definite dall'Atlante, contenenti la descrizione delle attività ad esse associate e i risultati attesi in uscita.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Laboratorio

Metodologia La formazione sarà molto operativa, e le prove pratiche permetteranno di consolidare le competenze apprese. Nello specifico, saranno utilizzate diverse metodologie didattiche interattive: - il PROJECT WORK prevede l’applicazione delle competenze apprese attraverso la costruzione di un lavoro di gruppo - i CASE STUDY permetteranno di collegare i concetti appresi a casi concreti - ROLE PLAY permetteranno di sperimentare in prima persona le competenze apprese in aula
ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE E GESTIONE DELLA RETE VENDITA

Il corso tratterà temi riguardanti l'organizzazione della funzione commerciale, i diversi canali di vendita, lo sviluppo della leadership del Sales manager, l'organizzazione e la gestione della rete di vendita, la struttura della rete di vendita, la creazione del team commerciale, i sistemi di motivazione e incentivazione della forza vendita, il Portfolio clienti e il controllo dell'attività di vendita (la definizione degli obiettivi commerciali, la gestione del Portafoglio Clienti e la peculiarità dei Grandi Clienti, le performance tra aree/canali, il controllo della forza vendita sul territorio. Tematiche affrontate: L'organizzazione e la gestione della rete di vendita La struttura ottimale della rete di vendita Reti di vendita dirette e indirette La creazione del team commerciale La comunicazione e la gestione delle riunioni Motivare e incentivare la forza vendita Portfolio clienti Definizione degli obiettivi commerciali e dei budget di vendita

Destinatari

Il modulo si rivolge alle figure commerciali preposte alla vendita e in generale a coloro che a vario titolo sono occupati nell’area commerciale delle aziende coinvolte, in grado di coordinare e controllare tutte le attività di marketing di un’azienda del settore del commercio e del retail. Con espresso riferimento alle principali mansioni relative alla declaratoria dei CCNL, a titolo esemplificativo, Commercio e Servizi riconducibile a profili di impiegato specializzato in possesso delle Conoscenze, Abilità, Autonomia, Competenze e Responsabilità: Responsabili commerciali Responsabili commerciali con l’incarico di marketing operativo Impiegati area marketing/gestione clienti Il modulo è pensato sia per figure con seniority che figure di recente inserimento nella mansione.

Obiettivi dell’apprendimento

Il corso di “Organizzazione commerciale e gestione della rete vendita” si propone di fornire ai partecipanti gli strumenti necessari per affrontare le nuove sfide del mercato e la conseguente gestione della rete vendita; acquisire una metodologia che permetta di saper gestire al meglio le persone e i ruoli commerciali; dare obiettivi e indicazioni chiare e pratiche alla forza vendita e definire correttamente budget e obiettivi, agendo sulla motivazione degli agenti di vendita e sull’acquisizione della tecnica di comunicazione negoziale efficace.

Modalità verifica

La valutazione avverrà attraverso la somministrazione di questionari ex-ante ed ex-post e l'utilizzo di prove pratiche volte a valutare il saper fare. L’attestazione degli apprendimenti avverrà attraverso la validazione delle competenze in linea con l’Atlante del Lavoro e delle Qualificazione dell’INAPP. Le competenze in uscita fanno pertanto riferimento alle Aree di Attività (ADA) definite dall'Atlante, contenenti la descrizione delle attività ad esse associate e i risultati attesi in uscita.

Modalità formativa

Laboratorio

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia La formazione sarà molto operativa, e le prove pratiche permetteranno di consolidare le competenze apprese. Nello specifico, saranno utilizzate diverse metodologie didattiche interattive: - il PROJECT WORK prevede l’applicazione delle competenze apprese attraverso la costruzione di un lavoro di gruppo - i CASE STUDY permetteranno di collegare i concetti appresi a casi concreti - ROLE PLAY permetteranno di sperimentare in prima persona le competenze apprese in aula

Belluno, Bergamo, Brescia, Como, Lecco, Lodi, Milano, Monza e della Brianza, Padova, Ragusa, Rovigo, Trento, Treviso, Varese, Venezia, Vercelli, Verona, Vicenza,

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