Tecniche di negoziazione avanzata

Un corso di HUMANFORM SRL.

Possedere una strategia di negoziazione commerciale consente di sostenere la propria vendita e gestire reazioni e comportamenti dei buyer. Il percorso fornisce gli strumenti per divenire un abile negoziatore e per affrontare gli incontri negoziali con maggiore sicurezza. Saranno affrontati sia gli aspetti tattici della negoziazione sia la dimensione comportamentale, per resistere alle pressioni e concludere con successo la trattativa. Il percorso sarà rivolto a venditori e tecnici commerciali ed è finalizzato all’acquisizione e alla gestione delle più affermate tecniche di negoziazione. Esso si compone di un solo modulo, della durata di 30 ore che saranno erogate in modalità FAD Sincrona. Gli argomenti trattati riguarderanno: • Il processo negoziale • La Comunicazione negoziale: • Le Specificità della negoziazione in ambito commerciale • Il professional selling

La capacità di raggiungere accordi, firmare contratti ed ottenere finanziamenti costituisce il nucleo centrale del processo commerciale, soprattutto quando l’azione commerciale è orientata a costruire rapporti di lungo periodo attraverso la fidelizzazione dei propri clienti.
Tutto questo non può essere vanificato da una gestione delle trattative approssimativa ed orientata esclusivamente al breve periodo.
Il conflitto è per molti versi ineliminabile nelle interazioni umane ma è importante che non si trasformi in scontro e che venga gestito razionalmente ed in modo costruttivo.
Gli OBIETTIVI SPECIFICI dell’iniziativa sono i seguenti:
• Gestire con successo negoziazioni a complessità crescente
• Saper affrontare negoziazioni interne ed esterne, sviluppando efficacemente strategia e tattica
• Acquisire una vera e consolidata mentalità negoziale
• Saper gestire le relazioni esercitando la propria influenza tramite la capacità negoziale
• Saper costruire un team negoziale efficace e saper negoziare in team
• Saper elaborare, interpretare e presentare dei dati di vendita

COMPETENZE IN USCITA
• Interpretare le esigenze e preferenze del cliente attuando specifiche tattiche di persuasione finalizzate alla vendita
• Individuare proposte di vendita alternative
• Concordare e sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)
• Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell’offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
• Elaborare, interpretare e presentare i dati di vendita

Si prevede il rilascio di un ATTESTATO DI FREQUENZA comprensivo della DICHIARAZIONE DELLE COMPETENZE, con l’indicazione delle conoscenze e abilità, a chi avrà frequentato l’80% delle ore del corso e sarà stato valutato positivamente alla PROVA FINALE dal docente.

Rossana Grossi

rossana.grossi@sgbholding.it

TECNICHE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE AVANZATA

Il modulo, della durata di 30 ore, prevede i seguenti argomenti: 1) Il processo negoziale: Struttura della negoziazione; Differenze tra trattativa e negoziazione; I ruoli coinvolti ed il gioco delle parti; Le fasi del processo; La pianificazione della negoziazione;Il ruolo delle aspettative; L'individuazione degli spazi negoziali; La ricerca dell'accordo e del consenso; La chiusura della negoziazione ed il raggiungimento dell'accordo; La verifica dell'applicazione dell'accordo 2) La Comunicazione negoziale: Convincere, persuadere e negoziare; L'impostazione del rapporto con l'interlocutore; Il ruolo dell'ascolto attivo; Modelli di comunicazione efficaci e modelli inefficaci; Conoscere e valorizzare le differenze 3) Specificità della negoziazione in ambito commerciale: Differenze tra attività di vendita e negoziazione; Il background negoziale come approccio strategico alla vendita; Il professional selling e la vendita strategica; tecniche di definizione prezzi-pricing

Destinatari

Il corso di negoziazione si rivolge a: Figure executive, responsabili di funzione, impiegati commerciali a vari livelli. In generale, chiunque in azienda si trovi a negoziare quotidianamente e per cui le abilità negoziali rappresentano una prerogativa per il conseguimento degli obiettivi commerciali e professionali. Le principali MANSIONI dei destinatari sono le seguenti: • Gestione del cliente (acquisiti e da acquisire) • Predisposizione preventivi • Elaborazione di offerte commerciali • Gestione reclami e rimborsi

Obiettivi dell’apprendimento

• Affinare le abilità negoziali con i principali interlocutori interni ed esterni all’azienda • Gestire serenamente e lealmente una negoziazione commerciale anche in situazioni complesse • Acquisire le tecniche e gli strumenti necessari per trasformare i conflitti in intese • Conoscere i diversi stili negoziali e scegliere lo stile più idoneo alla situazione contingente

Modalità formativa

Formazione a distanza sincrona

Metodologia La formazione sarà erogata in modalità FAD Sincrona, tramite la piattaforma Cisco Webex, con apposito tracciamento. Nella METODOLOGIA DIDATTICA prescelta, l’insegnamento e l’apprendimento sono concepiti come momenti in costante interazione e integrazione volti a favorire un coinvolgimento significativo dei discenti: la METODOLOGIA ESPOSITIVA, finalizzate a sviluppare la conoscenza di contenuti di tipo teorico, si alternerà a fasi di ACTIVE LEARNING, mediante simulazioni/case history.

Ascoli Piceno, Bari, Bologna, Caserta, Firenze, Genova, Milano, Padova, Pescara, Roma, Torino, Udine,

Contatta l’Ente manifestando l’interesse

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