Tecniche per una gestione efficace delle obiezioni

Un corso di TEAMSERVICE SRL.

Nella società odierna in cui ogni sapere sembra a portata di mano e dove il discente può facilmente reperire i contenuti navigando in rete, il valore aggiunto fornito dal corso sarà la volontà di spiegare la relazione tra i contenuti formativi e l’impatto che essi avranno sulla sfera esperienziale del discente. La fruizione didattica sarà organizzata per gradi e per applicazioni successive ed interattiva tra discenti e docenti. La proposta formativa rappresenta una risposta alla complessità e al cambiamento continuo che caratterizzano lo scenario odierno e che obbligano le aziende a fornire risposte veloci e sempre diverse, accompagnate anche dalla capacità di cogliere e interpretare i segnali provenienti dal mercato. La formazione, basata sull’impiego di una metodologia didattica attiva, sarà articolata in quattro momenti fondamentali, che si alterneranno dinamicamente nel corso delle giornate di formazione: 1. attività esperienziali finalizzate a coinvolgere attivamente i partecipanti attraverso l’esercizio delle competenze in esame 2. role playing e simulazioni per la sperimentazione concreta delle tecniche di comunicazione e gestione del Cliente condivise. 3. workshop e lavori di gruppo per la razionalizzazione di spunti di riflessione e la loro traduzione in concrete azioni di miglioramento della professionalità.

Il corso vuole far acquisire ai discenti gli strumenti che permetteranno di gestire qualsiasi tipo di rimostranza o difficoltà sorta con il cliente, partendo dal rafforzamento delle capacità individuali, al dialogo, al lavoro di squadra. Si svilupperà la capacità di risolvere situazioni conflittuali. L’obiettivo è quello di formare un individuo che sia in grado di riconoscere i bisogni del cliente, far apprezzare i prodotti proposti senza trascurare l’impatto sociale e ambientale del suo operato. Alla fine del corso ciascuno sarà in grado di: riconoscere come le convinzioni del cliente influenzino i suoi comportamenti, collocare le obiezioni all’interno del progetto di vendita o comunicazione, prima di affrontarle, definire le diverse modalità di reazione del cliente di fronte ad una presentazione, imparare la tecnica delle domande e sapere quando usarla, saper affrontare in modo costruttivo le obiezioni presentate per raggiungere l’obiettivo di vendita. La formazione verrà erogata da docenti esperti nelle tematiche legate alla comunicazione efficace. Ogni docente è in possesso di almeno 10 anni di esperienza oppure di 5 anni di esperienza e di una specifica certificazione professionale ai sensi della Legge 4/13 e/o di iscrizione ad un Ordine Professionale.

I potenziali destinatari dell’azione formativa sono tutti coloro che sono all’inizio della propria carriera commerciale oppure che hanno la necessità di sviluppare le proprie competenze di vendita. Sono coloro che hanno necessità di acquisire una vasta gamma di competenze relazionali e di strumenti commerciali per gestire in modo efficace ed efficiente una relazione consulenziale di vendita che faciliti il raggiungimento degli obiettivi commerciali e la fidelizzazione dei clienti.

Con la formazione Teamservice Srl intende istituire un sistema che risponda in modo individualizzato ai bisogni di qualificazione, attraverso la messa in valore degli apprendimenti formali. Teamservice Srl è titolato presso la Regione Abruzzo per l’erogazione dei servizi di identificazione, messa in trasparenza, validazione e certificazione delle competenze e fornirà la MESSA IN TRASPARENZA e VALUTAZIONE delle competenze specificate, il cui esito finale consisterà in una ATTESTAZIONE RAFFORZATA.

PATRIZIA DI NENNO

patrizia.dinenno@tsv.it

TECNICHE PER UNA GESTIONE EFFICACE DELLE OBIEZIONI

La formazione, basata sull’impiego di una metodologia didattica attiva, sarà articolata in quattro momenti fondamentali, che si alterneranno dinamicamente nel corso delle giornate di formazione: 1. attività esperienziali finalizzate a coinvolgere attivamente i partecipanti attraverso l’esercizio delle competenze in esame 2. role playing e simulazioni per la sperimentazione concreta delle tecniche di comunicazione e gestione del Cliente condivise. 3. workshop e lavori di gruppo per la razionalizzazione di spunti di riflessione e la loro traduzione in concrete azioni di miglioramento della professionalità. 4. letture finalizzate a fornire ai partecipanti gli strumenti teorici per la sistematizzazione cognitiva di quanto emerso nelle attività con riferimento alle competenze in esame.

Destinatari

I potenziali destinatari dell’azione formativa sono tutti coloro che sono all'inizio della propria carriera commerciale oppure che hanno la necessità di sviluppare le proprie competenze di vendita. Sono coloro che hanno necessità di acquisire una vasta gamma di competenze relazionali e di strumenti commerciali per gestire in modo efficace ed efficiente una relazione consulenziale di vendita che faciliti il raggiungimento degli obiettivi commerciali e la fidelizzazione dei clienti. L’aula sarà composta da un massimo di 15 discenti e la composizione verrà fatta sulla base di determinati elementi distintivi: livello delle tematiche trattate, tipologia di aziende e dunque dei lavoratori beneficiari della formazione, tipologia di destinatari finali della formazione, presenza di destinatari con esigenze particolari, tipologia di certificazione da rilasciare.

Obiettivi dell’apprendimento

Il corso vuole far acquisire ai discenti gli strumenti che permetteranno di gestire qualsiasi tipo di rimostranza o difficoltà sorta con il cliente, partendo dal rafforzamento delle capacità individuali, al dialogo, al lavoro di squadra. Si svilupperà la capacità di risolvere situazioni conflittuali. L'obiettivo è quello di formare un individuo che sia in grado di riconoscere i bisogni del cliente, far apprezzare i prodotti proposti senza trascurare l'impatto sociale e ambientale del suo operato. Alla fine del corso ciascuno sarà in grado di: riconoscere come le convinzioni del cliente influenzino i suoi comportamenti, collocare le obiezioni all’interno del progetto di vendita o comunicazione, prima di affrontarle, definire le diverse modalità di reazione del cliente di fronte ad una presentazione, imparare la tecnica delle domande e sapere quando usarla, saper affrontare in modo costruttivo le obiezioni presentate per raggiungere l’obiettivo di vendita.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia La formazione sarà articolata in quattro momenti,che si alterneranno nel corso delle giornate formative:1.attività esperienziali finalizzate a coinvolgere i partecipanti attraverso l’esercizio delle competenze;2.roleplaying e simulazioni per la sperimentazione delle tecniche di comunicazione delCliente;3.workshop e lavori di gruppo per realizzare azioni concrete di migliorameto;4.letture finalizzate a fornire ai partecipanti gli strumentiteorici perla sistematizzazione cognitiva di quanto emerso

Chieti,

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