Teoria dei giochi per la negoziazione

Un corso di NOEMA HR SRL.

Il percorso intende introdurre i partecipanti al pensiero strategico applicato alle negoziazioni. Il partecipante apprenderà l'utilizzo di strumenti concettuali derivati da diverse discipline economiche e organizzative al fine di analizzare e interpretare efficacemente le diverse situazioni di interazione strategica negoziale, anticipare il comportamento della controparte e pianificare strategie vincenti di negoziazione. Il percorso si articola in due moduli. Il primo modulo è dedicato all’acquisizione dei principi e degli elementi fondamentali della negoziazione seguendo il modello di Harvard (Principled Negotiation) e allo sviluppo di competenze utili nelle fasi di preparazione ed esecuzione delle strategie negoziali. Il secondo modulo è dedicato all’introduzione di principi, fondamenti e tecniche della Teoria dei Giochi e all’applicazione di questi strumenti di analisi strategica a situazioni di tipo negoziale. Per favorire la comprensione dei principi, modelli concettuali e delle strategie migliori, saranno presentati esempi e casi di studio concreti e verranno organizzate attività collaborative e role-play affinché l’esperienza di apprendimento sia strutturata e, nel contempo, avvincente. A conclusione del percorso, il partecipante sarà in grado di utilizzare la “cassetta degli attrezzi” concettuali acquisiti per analizzare potenzialmente ogni situazione di scelta strategica in ambito negoziale e pianificare strategie vincenti

Differentemente da altri corsi di negoziazione in cui il focus è sugli aspetti soft, comportamentali (stile negoziale, aspetti emotivi, skill di comunicazione, ecc.), il presente corso si sofferma sugli aspetti hard della negoziazione, fornendo quadri e strumenti concettuali utili per analizzare, preparare e condurre contrattazioni di business in maniera efficace e basata su principi oggettivi e scientifici. Per perseguire questo obiettivo di fondo, nel corso si introdurranno i fondamenti della principled negotiation (modello di Harvard) e si farà ampio uso di strumenti mutuati dalla Teoria dei Giochi, che aiuteranno a rappresentare, analizzare e fornire soluzioni a situazioni di interazione strategica non sempre risolvibili in maniera intuitiva.
Nello specifico, il percorso consentirà ai partecipanti di raggiungere i seguenti obiettivi:
• acquisire principi e tecniche fondamentali di negoziazione secondo il modello principled negotiation (Harvard);
• acquisire conoscenze e strumenti utili per analizzare e risolvere situazioni di interazione strategica (‘giochi’);
• acquisire tecniche utili per le fasi di strutturazione strategica e analisi delle alternative nel processo negoziale.

Principi e tecniche di negoziazione basata sugli interessi (cfr Conoscenze Mod. 1)
Concetti e strumenti di Teoria dei Giochi applicati alle negoziazioni (cfr Conoscenze Mod. 2)
Competenze
Pianificare strategie e applicare tattiche negoziali efficaci attraverso l’utilizzo dei principi della Principled Negotiation (cfr Competenze Mod. 1)
Applicare i concetti e gli strumenti della Teoria dei Giochi agli ambiti negoziali (cfr Competenze Mod. 2)

Verifica: 2 batterie isomorfe di test che verificano il livello posseduto in uscita delle conoscenze definite nell’albero degli Obiettivi Didattici in relazione al livello in ingresso.
Attestato di apprendimento, rilasciato da Noema HR in quanto società certificata in qualità ISO 9001 sett. EA37, a seguito del superamento delle prove di verifica dell’apprendimento (punteggio minimo 60%) e della soglia minima di frequenza (70% del monte ore complessivo del modulo frequentato).

Elga Apostoli

e.apostoli@noemahr.it

La Negoziazione Interest-based

Il modulo è dedicato all’acquisizione dei principi, strumenti ed elementi fondamentali della negoziazione seguendo il modello di Harvard (Principled Negotiation) e allo sviluppo di conoscenze e capacità (competenze) utili nelle fasi di preparazione ed esecuzione delle strategie negoziali. I principali contenuti del modulo sono: • L’arte del negoziare: concetti base • Tipologie di negoziazione • Approccio distributivo e approccio integrativo • Elementi della negoziazione basata sugli interessi (Principled Negotiation) • Principi di tecniche di negoziazione e concetti fondamentali (BATNA, WATNA, Valore di riserva, ZOPA) • Added Value e divisione della “torta” • Shapley Value • Principali tattiche negoziali (bias cognitivi ed euristiche) • Strumenti per superare situazioni di stallo

Destinatari

Il modulo si rivolge a tutta la popolazione aziendale con interesse professionale e/o personale nelle negoziazioni e nella teoria dei giochi, i quali intendono sviluppare le conoscenze e le capacità necessarie a preparare, condurre e gestire interazioni di tipo negoziale con una forte componente strategica.

Obiettivi dell’apprendimento

Il modulo consentirà ai partecipanti di raggiungere i seguenti obiettivi: • acquisire principi e tecniche fondamentali di negoziazione secondo il modello principled negotiation (Harvard); • acquisire tecniche utili per le fasi di strutturazione strategica e analisi delle alternative nel processo negoziale; • acquisire conoscenze e strumenti utili per la conduzione efficace di negoziazioni complesse.

Modalità verifica

Verifica: 2 batterie isomorfe di test che verificano il livello posseduto in uscita delle conoscenze definite nell’albero degli Obiettivi Didattici in relazione al livello in ingresso. Attestato di apprendimento, rilasciato da Noema HR in quanto società certificata in qualità ISO 9001 sett. EA37, a seguito del superamento delle prove di verifica dell’apprendimento (punteggio minimo 60%) e della soglia minima di frequenza (70% del monte ore complessivo del modulo frequentato).

Modalità formativa

Formazione a distanza sincrona

Laboratorio

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia La METODOLOGIA ESPOSITIVA rappresenta il 40-50% della didattica, lasciando il restante tempo ad attivazioni individuali e collettive basate su: • ESERCITAZIONI e TEST per applicare le competenze trasferite e misurare il livello di apprendimento; • ANALISI DI CASI; • SIMULAZIONI; • FORMAZIONE ESPERIENZIALE, attraverso l’utilizzo di giochi d’aula e di role-playing appositamente progettati. Contenuti e momenti di attivazione sono micro-progettati in funzione degli obiettivi didattici.
Teoria dei Giochi nelle contrattazioni

Il modulo è dedicato all’introduzione di principi, fondamenti e tecniche della Teoria dei Giochi e all’applicazione di questi strumenti di analisi strategica a situazioni di tipo negoziale. I principali contenuti del modulo sono: • Introduzione alla Teoria dei Giochi • Il “gioco” come situazione di interazione strategica • Definizioni e concetti chiave: elementi di un gioco, rappresentazioni alternative di un gioco, strategie • Principali concetti di equilibrio nelle interazioni strategiche • Modelli di interazione strategica • Coordinamento e “committment” • Dalla teoria alla pratica: applicazioni • I “giochi” di contrattazione e le fonti del potere contrattuale • Il gioco dell’ultimatum: costruzione, rappresentazione, ricerca delle soluzioni • Il potere delle controfferte nella contrattazione • Il modello di contrattazione di Rubinstein: il vantaggio di essere primi e avere maggiore pazienza • Cenni sulla contrattazione in condizioni di incertezza

Destinatari

Il modulo si rivolge a tutta la popolazione aziendale con interesse professionale e/o personale nelle negoziazioni e nella teoria dei giochi, i quali intendono sviluppare le conoscenze e le capacità necessarie a preparare, condurre e gestire interazioni di tipo negoziale con una forte componente strategica.

Obiettivi dell’apprendimento

Il modulo consentirà ai partecipanti di raggiungere i seguenti obiettivi: • acquisire conoscenze e capacità per la rappresentazione di situazioni complesse di interazione strategica in forma sintetica (‘giochi’); • acquisire conoscenze e strumenti utili per analizzare e risolvere situazioni di interazione strategica; • acquisire tecniche utili per le fasi di strutturazione strategica e analisi delle alternative nel processo negoziale.

Modalità verifica

Verifica: 2 batterie isomorfe di test che verificano il livello posseduto in uscita delle conoscenze definite nell’albero degli Obiettivi Didattici in relazione al livello in ingresso. Attestato di apprendimento, rilasciato da Noema HR in quanto società certificata in qualità ISO 9001 sett. EA37, a seguito del superamento delle prove di verifica dell’apprendimento (punteggio minimo 60%) e della soglia minima di frequenza (70% del monte ore complessivo del modulo frequentato).

Modalità formativa

Laboratorio

Formazione a distanza sincrona

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia La METODOLOGIA ESPOSITIVA rappresenta il 40-50% della didattica, lasciando il restante tempo ad attivazioni individuali e collettive basate su: • ESERCITAZIONI e TEST per applicare le competenze trasferite e misurare il livello di apprendimento; • ANALISI DI CASI; • SIMULAZIONI; • FORMAZIONE ESPERIENZIALE, attraverso l’utilizzo di giochi d’aula e di role-playing appositamente progettati. Contenuti e momenti di attivazione sono micro-progettati in funzione degli obiettivi didattici.

Bologna, Cagliari, Firenze, Milano, Roma, Torino,

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