Tra tradizione e innovazione: strategie di vendita

Un corso di UNIONSERVICES SRL.

L’iniziativa, relativa all’area MARKETING E VENDITE, intende fornire le competenze per aggiornare lo stile comunicativo nella relazione con il cliente. Le aziende del COMMERCIO hanno ancora oggi la necessità di sviluppare sia le capacità di relazione vis-à-vis, sia quelle online. I canali web e social, sono in grado di potenziare le vendite offrendo ai clienti un’esperienza sempre più realistica semplificando i processi di acquisto (vedi Transizione 4.0 PNRR). L’iniziativa si articola in tre FASI. FASE1:ANALISI FABBISOGNI UNIONSERVICES, società accreditata in Veneto e Lombardia, ha incrociato i propri dati sul fabbisogno formativo informatico nel commercio, con le analisi condotte da Confcommercio di Mantova e di Brescia e dai relativi Enti Bilaterali. Unionservices, infatti, ha siglato un accordo di collaborazione con Associazioni ed Enti per monitorare predittivamente le esigenze formative delle imprese. È stata poi lanciata una promozione dell’iniziativa Voucher su un target di 150 aziende, con l’ulteriore scopo di dettagliare i potenziali contenuti dei Moduli, tramite form online (http://shorturl.at/muAV1) FASE 2:EROGAZIONE VOUCHER sui moduli: - Metodi di personalizzazione per la vendita,12 h - Strategie per il marketing di prossimità,12 h - Un piano di Social media marketing,12 h FASE 3:RILASCIO MICROCREDENZIALI Sono stati predisposti degli schemi di verifica apprendimenti con indicatori di risultato per il riconoscimento di microcredenziali per ciascun modulo.

Per ogni Modulo è previsto un OBIETTIVO SPECIFICO DI APPRENDIMENTO, strutturato in obiettivi per lavoratori e per aziende. Questi sono funzionali ad ottenere un output (PRODOTTO) corredato di indicatori di valutazione di RISULTATO. L’INIZIATIVA sostiene la necessità per cui evolvere oggi non è più un’opportunità ma una necessità.

MODULO: Metodi di personalizzazione per la vendita
OBIETTIVO:INDIVIDUARE SOLUZIONI OTTIMALI PER PROPORRE UN PRODOTTO SULLA BASE DELLE ASPETTATIVE RILEVATE E DEI FEEDBACK RICEVUTI
PRODOTTO: Report analisi soddisfazione / comportamenti dei clienti
RISULTATO: Diminuire del 5% le segnalazioni di disservizio per incomprensioni

MODULO: Strategie per il marketing di prossimità
OBIETTIVO:STABILIRE UN CONTATTO CON I CLIENTI TENENDO CONTO DELLA LORO POSIZIONE ATTRAVERSO L’USO DELLA TECNOLOGIA MOBILE
PRODOTTO :Piano di marketing di prossimità
RISULTATO:+10% contatti con possibili clienti

MODULO: Un piano di social media marketing
OBIETTIVO:DEFINIRE UNA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE PER INTERAGIRE CON LE PIATTAFORME SOCIAL PER COSTRUIRE UN’IDENTITÀ IN RETE
PRODOTTO :Piano strategico di social media marketing
RISULTATO:+15% visite e contatti tramite sito aziendale

Un carattere innovativo dell’INIZIATIVA è il riconoscimento dei Moduli tramite le MICROCREDENZIALI

Gli apprendimenti dei percorsi di breve durata (moduli) vengono riconosciuti da microcredenziali:
– Metodi di personalizzazione per la vendita. Microcredenziale: Proporre offerte commerciali sulla base delle aspettative del cliente
– Strategie per il marketing di prossimità, Microcredenziale: Usare tecnologie mobili per stabilire contatti commerciali
– Un piano di social media marketing. Microcredenziale: Interagire con le piattaforme social per costruire una identità in rete

La VALUTAZIONE avviene con una scheda di esercitazione con la descrizione della prova.
L’ATTESTAZIONE contiene gli Elementi Standard UE (COM (2021) 770 final) per la MICROCREDENZIALE: dati persona, titolo, dati ente formativo, data, risultati dell’apprendimento, carico di lavoro teorico necessario per raggiungere i risultati dell’apprendimento, tipo di valutazione, forma di partecipazione all’attività di apprendimento, tipo di garanzia della qualità utilizzata a sostegno della microcredenziale.

Annamaria Zanella

a.zanella@confcommercioverona.it

Metodi di personalizzazione della vendita

La capacità di intrecciare relazioni interpersonali dell’addetto alle vendite è in continuo cambiamento insieme all’evoluzione dello stile della comunicazione, delle modalità di cogliere i bisogni da parte dei clienti, delle tecniche per far emergere le esigenze latenti e le strategie per rispondere a queste esigenze. Capire il cliente e le sue necessità diventa, quindi, importante per riuscire a differenziarsi nella relazione e rendere piacevole e gratificante la sua esperienza di acquisto. Il modulo permette di AGGIORNARE LE MODALITÀ DI RELAZIONE con cui un addetto alle vendite si rivolge al suo interlocutore, per tenere il passo con quei cambiamenti a livello sociale che influiscono in maniera diretta e indiretta nell’approccio all’acquisto. Durata: 12 ore Metodologia formativa prettamente interattiva con simulazioni, esercitazioni ed action learning. Attestato di frequenza strutturato in microcredenziali.

Destinatari

I destinatari del modulo sono le risorse umane che presidiano le MANSIONI COLLEGATE ALLE VENDITE nel settore Commercio. Per un addetto alla vendita è necessario saper cogliere tutti i bisogni del cliente, sia espliciti che impliciti, per farne una sintesi ed individuare il giusto approccio da utilizzare nella relazione vis-à-vis, con lo scopo di soddisfare l’esigenza emersa e chiudere l’acquisto. Il modulo si inserisce sull’aggiornamento di quelle SKILL PERFORMANTI PRESENTI NELLE JOB DESCRIPTION di un venditore quali: conoscenza delle strategie di comunicazione e persuasione, capacità di contrattazione, conoscenza dei principi del customer service, attitudine commerciale e orientamento al cliente, doti relazionali.

Obiettivi dell’apprendimento

Obiettivo generale dell’apprendimento è aggiornare i lavoratori sulla possibilità di “INDIVIDUARE SOLUZIONI OTTIMALI PER PROPORRE UN PRODOTTO SULLA BASE DELLE ASPETTATIVE RILEVATE E DEI FEEDBACK RICEVUTI”. È anche possibile individuare gli OBIETTIVI SPECIFICI di apprendimento PER I LAVORATORI e la RICADUTA di questi apprendimenti SULLE AZIENDE. OBIETTIVI SPECIFICI PER I LAVORATORI: Identificare le proprie modalità di comunicazione efficace Migliorare il proprio approccio con i clienti Registrare aspettative e soddisfazione RICADUTA SULLE ATTIVITÀ AZIENDALI: Personalizzare le relazioni Programmare un piano di fedeltà per fidelizzare i clienti PRODOTTO: Report di analisi di soddisfazione e comportamenti dei clienti RISULTATO: Diminuire del 5% le segnalazioni di disservizio per “incomprensioni”

Modalità verifica

I lavoratori che avranno frequentato almeno il 70% del monte ore del modulo riceveranno un Attestato di partecipazione. Tra questi, chi supererà la prova di verifica (di parte seconda) degli apprendimenti (Personalizzazione delle tecniche di lettura delle aspettative e richieste del cliente) verrà accreditato della microcredenziale “Proporre offerte commerciali sulla base delle aspettative del cliente” (par 10 Iniziativa).

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia L’AULA permette un confronto di esperienze peer to peer per mansioni simili, tramite metodologie: - ESPOSITIVE, per trasferire i contenuti sulla comunicazione e sulla relazione con il cliente; - SIMULAZIONI delle metodologie per personalizzare la relazione; - ESERCITAZIONI sulle modalità di rielaborare processi comunicativi e stili di personalizzazione; - ACTIVE LEARNING, per identificare modalità di personalizzazione delle relazioni per fidelizzare i clienti.
Strategie per il marketing di prossimità

Il marketing di prossimità è una strategia che permette di stabilire un contatto con i consumatori tenendo conto della loro posizione attraverso l’uso della tecnologia mobile. In questo modo il cliente può essere colpito da azioni in un certo momento e in un certo luogo, migliorando l’efficacia dell’azione nello stabilire un contatto. Sapere qual è il percorso del cliente nel negozio, quanto tempo vi permane, quali prodotti lo interessano o quando decide di lasciare il negozio, è fondamentale per migliorare l’esperienza d’acquisto. Il modulo offre la possibilità di aggiornare le modalità necessarie per stabilire un contatto con il cliente tramite strategie per avvicinarlo ai prodotti. Durata: 12 ore Metodologia formativa prettamente interattiva con simulazioni, esercitazioni ed action learning. Attestato di frequenza strutturato in microcredenziali.

Destinatari

I destinatari del modulo sono le risorse umane che presidiano le MANSIONI COLLEGATE ALLE VENDITE nel settore commercio. Per un addetto alla vendita è necessario saper cogliere tutti i bisogni del cliente, sia espliciti che impliciti, per farne una sintesi ed individuare il giusto approccio da utilizzare nella relazione vis-à-vis, con lo scopo di soddisfare l’esigenza emersa e chiudere l’acquisto. Il modulo offre agli addetti alle vendite o all’ESPERTO CHE PRESIDIA I SOCIAL in azienda (anche tramite l’uso della tecnologia mobile), un aggiornamento in merito alle caratteristiche del marketing di prossimità PER UTILIZZARE altre TECNOLOGIE PER CONTATTARE I POSSIBILI CLIENTI. Il contatto viene creato grazie agli strumenti, anche digitali, che stanno alla base dello stesso marketing di prossimità.

Obiettivi dell’apprendimento

Obiettivo generale dell’apprendimento è aggiornare i lavoratori sulla possibilità di “STABILIRE UN CONTATTO CON I CLIENTI TENENDO CONTO DELLA LORO POSIZIONE ATTRAVERSO L’USO DELLA TECNOLOGIA MOBILE”. È anche possibile individuare gli OBIETTIVI SPECIFICI di apprendimento PER I LAVORATORI e la RICADUTA di questi apprendimenti SULLE AZIENDE. OBIETTIVI SPECIFICI PER I LAVORATORI: Utilizzare tecnologie e strumenti del marketing di prossimità Strutturare relazioni con messaggi personalizzati Analizzare statistiche per proporre servizi RICADUTA SULLE ATTIVITÀ AZIENDALI: Identificare clienti per una comunicazione sulle opportunità Monitorare risultati come accesso ai servizi, strada, ore, durata PRODOTTO: Piano di marketing di prossimità RISULTATO: Aumentare del 10% il contatto con possibili clienti

Modalità verifica

I lavoratori che avranno frequentato almeno il 70% del monte ore del modulo riceveranno un Attestato di partecipazione Tra questi, chi supererà la prova di verifica (di parte seconda) degli apprendimenti (Definizione piano di marketing di prossimità aziendale con un approccio tecnologico e profilatura del cliente) verrà accreditato della microcredenziale “Usare tecnologie mobili per stabilire contatti commerciali” (par 10 Iniziativa).

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia L’AULA permette un confronto di esperienze peer to peer per mansioni simili, tramite metodologie: - ESPOSITIVE, per trasferire i contenuti riferiti al marketing di prossimità; - SIMULAZIONI delle modalità di gestire apparati di marketing di prossimità definendo contenuti rispetto a possibili profilature dei clienti; - ESERCITAZIONI sull’utilizzo di approcci tecnici al marketing di prossimità; - ACTIVE LEARNING, per definire piani di marketing di prossimità dedicati.
Un piano di social media marketing

Il modulo permette di approfondire la capacità di uso dei social media in ambito commerciale con la progettazione di un piano editoriale ragionato e la selezione di contenuti visivi adeguati. All’utilizzo professionale dei social, deve corrispondere una identità aziendale chiara e definita, che si esprime tramite contenuti coerenti e di qualità. Si vuole inoltre porre l’attenzione sul tempo di contatto con i clienti, che sempre più richiedono informazioni sui prodotti. Il modulo offre la possibilità di AGGIORNARE le modalità di analisi DEGLI ELEMENTI CHIAVE DI UNA STRATEGIA DI MARKETING DIGITALE, dai caratteri distintivi dell’azienda alla comunicazione coerente sul web. Durata: 12 ore Metodologia formativa prettamente interattiva con simulazioni, esercitazioni ed action learning. Attestato di frequenza strutturato in Microcredenziali.

Destinatari

I destinatari del Modulo sono gli addetti alle vendite e, in particolare, chi si occupa di COMUNICAZIONE TRAMITE SOCIAL, quali canali di vendita. È questo un compito che spesso è affidato, così conferma un gruppo di aziende a cui è stato somministrato un questionario on-line, a chi ha investito parte della sua professionalità nel gestire le vendite tramite i nuovi media, anche senza arrivare alla vendita on-line, ed è convinto che gli strumenti promozionali dei prodotti possano essere molteplici. La relazione con il cliente, anche tramite i social, deve essere sempre diretta e personale per non suggerire l’idea di una vetrina anonima.

Obiettivi dell’apprendimento

Obiettivo generale dell’apprendimento è aggiornare i lavoratori sulla possibilità di “DEFINIRE UNA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE PER INTERAGIRE CON LE PIATTAFORME SOCIAL PER COSTRUIRE UNA IDENTITÀ IN RETE”. È anche possibile individuare gli OBIETTIVI SPECIFICI di apprendimento PER I LAVORATORI e la RICADUTA di questi apprendimenti SULLE AZIENDE. OBIETTIVI SPECIFICI PER I LAVORATORI: Utilizzare i social media per il marketing Utilizzare la comunicazione tramite il web Utilizzare tecniche di social selling RICADUTA SULLE ATTIVITÀ AZIENDALI: Definire una campagna social Personalizzare il layout PRODOTTO: Piano strategico di social marketing RISULTATO: Aumento del 15% visite e contatti tramite sito aziendale

Modalità verifica

I lavoratori che avranno frequentato almeno il 70% del monte ore del modulo riceveranno un attestato di partecipazione. Tra questi, chi supererà la prova di verifica (di parte seconda) degli apprendimenti (Personalizzazione di una campagna social innovativa) verrà accreditato dalla microcredenziale “Interagire con le piattaforme social per costruire una identità in rete” (par 10 Iniziativa).

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia L’AULA, per le dinamiche relazionali instaurate, permette un confronto di esperienze peer to peer per mansioni simili, tramite metodologie: - ESPOSITIVE, per approfondire le tecniche di social media marketing; - SIMULAZIONI, per creare contenuti multimediali accattivanti; - ESERCITAZIONI su come approcciare clienti con i social selling; - ACTIVE LEARNING, per personalizzare e rendere efficace una comunicazione web definendo e monitorando campagne social innovative.

Brescia, Mantova,

Contatta l’Ente manifestando l’interesse

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