Verkaufen mit persönlichkeit (vendere con personalità)

Un corso di HDS UNIONE SERVICE.

Il percorso (offerto in lingua tedesca poiché la maggior parte delle aziende in Sudtirolo parlano tedesco come madre lingua) prevede un modulo di 14 ore organizzato in due giornate da 7 ore, descritto in modo analitico (descrizione, destinatari, obiettivi dell’apprendimento, fabbisogno, modalità e metodologie, conoscenze e competenze e modalità di verifica delle stesse etc.) nell’apposita sezione. Il modulo ha una propria forte coerenza interna (in base ai bisogni dei partecipanti e agli obiettivi formativi e alle modalità di erogazione). La docente (con esperienza più che decennale), in fase di erogazione, dopo l’analisi delle competenze in ingresso, illustrerà il percorso didattico proponendo una parte iniziale espositiva, che andrà in seguito approfondita tramite esercitazioni pratiche e simulazioni. È prevista una valutazione in itinere alla fine della prima giornata del modulo grazie a esercitazioni o domande da parte della docente: i risultati saranno utili alla docente per organizzare la giornata successiva di formazione e per capitalizzare conoscenze e competenze del test finale, utile per la corretta elaborazione dell’attestato di certificazione delle stesse.

La finalità è aumentare le competenze del personale dipendente per la sua permanenza qualificata nel mercato del lavoro, in modo che le aziende siano sempre più in grado di rispondere alle sollecitazioni provenienti dalla crisi pandemica e dalle sue conseguenze. Il Documento di economia e finanza della Provincia Autonoma di Bolzano 21-23 sottolinea che, se la portata del problema sanitario pare essere ormai definita, lo scenario economico generale presenta una complessità tale che, ogni valutazione delle variabili in gioco deve essere ponderata. La crisi economica che si profila deriva dall’economia reale: crollo della domanda e crisi dell’offerta. L’iniziativa a favore dell’accrescimento delle competenze dei lavoratori che si occupano di vendita (in qualsiasi settore o ruolo), aumenta non solo la competitività aziendale, ma permette ai partecipanti di acquisire competenze specifiche su come gestire colloqui di vendita: queste aumentano la loro mobilità in un sistema economico di cui non si conosce il futuro. La pandemia ha notevolmente aumentato il fenomeno degli acquisti online e ora più che mai al cliente che entra in un negozio reale deve essere offerta un’esperienza di accoglienza: il/la cliente deve sentirsi al centro dell’attenzione, le sue esigenze devono essere al centro del processo e non deve assolutamente sentirsi solo un acquirente, cui vendere il prodotto più costoso.

Supportare le fasi dell’acquisto influenzando il processo decisionale del cliente, comprendere le proprie e altrui necessità, aumentare la propria empatia nei confronti dell’altro, imparare ad adeguare il proprio stile di vendita al tipo di cliente e saper proporre il prodotto/servizio più adeguato, tramite queste conoscenze: le basi del comportamento, i primi passi del modello di personalità persolog®.

Il modulo sarà caratterizzato da verifiche strutturate di apprendimento per valutare le competenze di tipo cognitivo. Le modalità e gli
strumenti utilizzati sono:
-valutazione iniziale tramite colloqui docente/partecipanti;
-valutazione intermedia con esercitazione/simulazione;
-valutazione finale con esercitazione/simulazione.
Gli allievi formati riceveranno l’attestato di dichiarazione delle competenze con indicati i dati di frequenza e profitto.

Daniela Paganini

dpaganini@hds-bz.it

Verkaufen mit Persönlichkeit (Vendere con personalità)

Vendere con successo non è una dote innata, né frutto di uno straordinario talento. Basta una sola cosa: riconoscere i bisogni e le esigenze reali del cliente, grazie alla percezione corretta della sua personalità. Affinché si possa vendere con risultati soddisfacenti per entrambe le parti (venditore e cliente), è essenziale sapere che tipo di persona e di personalità si ha di fronte, capirne i valori, comprendere cosa è importante per lei.

Destinatari

Essendo un’iniziativa non destinata a singole aziende con l’obiettivo di implementare e sviluppare le competenze legate alla gestione di colloqui di vendita nei più diversi settori, non è possibile qui richiamare nello specifico inquadramenti precisi. In generale possiamo dire che i destinatari sono lavoratori e lavoratrici inquadrati al IV e V livello del CCNL, con la mansione di “addetto alla vendita”, che lavorano nel settore del commercio e del turismo nella Provincia Autonoma di Bolzano che fa riferimento a una pluralità di CCNL diversi. Il progetto è pensato in particolare per il commercio e il turismo, ma è aperto a tutte le aziende, i cui dipendenti sono iscritti al fondo For.te. La docente farà una breve valutazione circa le aspettative dei partecipanti, le esperienze/conoscenze pregresse, le motivazioni, il ruolo e la mansione professionali etc. in modo da adeguare le modalità di formazione ai partecipanti effettivamente presenti.

Obiettivi dell’apprendimento

Alla fine del modulo gli allievi avranno acquisito le abilità necessarie a fidelizzare e soddisfare la clientela. Saranno capaci di: rilevare le esigenze e le richieste del cliente proponendo il prodotto/servizio più adatto, applicando lo stile di vendita adeguato e riconoscendone valori e personalità.

Modalità formativa

Laboratorio

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia Il modulo sarà svolto con una parte iniziale espositiva, che servirà, previa verifica da parte della docente delle competenze pregresse dei partecipanti, a trasmettere le conoscenze teoriche necessarie. In ogni caso il corso privilegerà metodologie formative interattive quali project work, simulazioni, esercitazioni etc. Secondo la nostra esperienza, queste metodologie favoriscono un approccio operativo al processo di apprendimento.

Bolzano/Bozen,

Contatta l’Ente manifestando l’interesse

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