Leadership nella vendita: comunica, motiva, negozia con autorevolezza
il percorso formativo “LEADERSHIP NELLA VENDITA: COMUNICA, MOTIVA, NEGOZIA CON AUTOREVOLEZZA” di 16 ore in modalità blended articolato in 2 moduli da 8 ore ciascuno, rivolto a dipendenti di PMI, dedicato ai professionisti della vendita che vogliono rafforzare leadership, negoziazione, motivazione e comunicazione d’impatto. Integra tecniche avanzate (Harvard, BATNA/ZOPA), gestione delle obiezioni, storytelling e public speaking. Prevede esercitazioni, role play e verifiche strutturate.
Moduli
- NEGOZIAZIONE E MOTIVAZIONE: Le fondamenta interne del leader commerciale
- COMUNICAZIONE D'IMPATTO: Storytelling, persuasione e public speaking commerciale
Tecniche negoziali avanzate (metodo Harvard, BATNA, ZOPA). Motivazione individuale e del team con modelli SDT e goal setting SMART. Comunicazione persuasiva e storytelling commerciale. Gestione delle obiezioni con assertività. Public speaking professionale in presenza e in digitale.
SARA PINTUS
s.pintus@confcommerciodioristano.it
NEGOZIAZIONE E MOTIVAZIONE: Le fondamenta interne del leader commerciale
Negoziare e motivare sono le due competenze interne che determinano la qualità di ogni performance commerciale. Questo modulo le affronta in modo integrato: prima costruisce le fondamenta — il metodo, la lucidità, la capacità di prepararsi e reggere la pressione negoziale — poi esplora le leve motivazionali che alimentano la costanza e la resilienza nel tempo. I partecipanti scoprono che negoziare non significa "spuntarla", significa costruire accordi che reggono. E che motivare non è un discorso energizzante: è conoscere profondamente se stessi e i propri collaboratori. I due temi si intrecciano naturalmente: un negoziatore demotivato cede troppo presto; un professionista motivato ma senza metodo brucia energie senza direzione. Il modulo offre strumenti concreti per entrambe le dimensioni.
DestinatariIl modulo è rivolto a tutti i professionisti che gestiscono trattative commerciali e allo stesso tempo hanno la responsabilità — verso sé stessi o verso un team — di mantenere alta la performance nel tempo. In particolare: responsabili commerciali e area manager che guidano negoziazioni complesse e devono motivare reti di vendita; key account manager con relazioni di lungo periodo da costruire e sostenere; funzionari commerciali che operano in autonomia e devono gestire da soli pressione, obiettivi e momenti di stallo. Non è richiesta esperienza pregressa: i contenuti sono progettati per essere immediatamente applicabili sia da chi si avvicina per la prima volta a questi temi sia da chi vuole strutturare competenze già sviluppate sul campo.
Modalità formativaCOMUNICAZIONE D'IMPATTO: Storytelling, persuasione e public speaking commerciale
Comunicare è la competenza più esercitata e meno formata nella vita professionale. Parliamo ogni giorno, conduciamo trattative, facciamo presentazioni. Eppure raramente ci fermiamo a chiederci: sto comunicando davvero, o sto solo trasmettendo parole? In un contesto commerciale questa distinzione è tutto. Una comunicazione efficace costruisce fiducia, crea percezione di valore, guida il cliente verso una decisione consapevole. Questo modulo porta i partecipanti a un livello di consapevolezza comunicativa che pochi professionisti della vendita hanno esplorato. Si lavora sui tre livelli — verbale, paraverbale, non verbale — e su come integrarli in un messaggio autorevole. Si esplora la linguistica pertinente e la capacità di persuasione. Si affrontano le obiezioni non come ostacoli ma come segnali di interesse. Si sviluppa la capacità di comunicare con impatto anche in contesti digitali e ibridi, utilizzando uno storytelling avvincente.
DestinatariIl modulo è rivolto a tutti i professionisti che gestiscono trattative commerciali e ai venditori che vogliono elevare la qualità della propria comunicazione. È particolarmente indicato per: commerciali con buone competenze tecniche che faticano a connettersi emotivamente con i clienti; responsabili commerciali che presentano proposte e strategie a interlocutori junior; professionisti che gestiscono comunicazioni ibride — in presenza e online — e vogliono mantenere impatto e autorevolezza in entrambi i contesti; chiunque voglia trasformare ascolto, domanda e narrazione in un vantaggio competitivo concreto. Il modulo è adatto sia a chi si avvicina per la prima volta a questi temi sia a chi ha già esperienza e vuole approfondire una pratica comunicativa più consapevole e sofisticata.
Modalità formativa