Sales e marketing management: metodo e strumenti per la crescita delle micro e piccole imprese
Un corso di LEARNING EDUCATION NETWORK SOC COOP.
L’Iniziativa formativa “Sales e Marketing Management: metodo e strumenti per la crescita delle micro e piccole imprese del terziario” è finalizzata all’acquisizione di competenze operative per organizzare marketing e gestione clienti, migliorare efficacia del funnel e misurare i risultati. Il percorso tratta posizionamento, pipeline e CRM, offerte e negoziazione, customer care, strumenti digitali e KPI, con output riutilizzabili in azienda.
Moduli
- Processo clienti e funnel: posizionamento, lead e CRM
- Offerte, negoziazione, customer care e KPI
Competenza: gestire un processo di marketing e gestione clienti strutturato e misurabile per la crescita dell’impresa. Conoscenze: posizionamento e segmentazione, funnel e pipeline, basi CRM e gestione dati, negoziazione e customer care, KPI e report. Abilità: definire obiettivi e proposta di valore, impostare pipeline e procedure, creare offerte e template, condurre trattative e gestire obiezioni, applicare checklist e leggere KPI per ottimizzare risultati e ridurre rilavorazioni e sprechi.
Michele Marianelli
michele.marianelli@gruppolen.it
Processo clienti e funnel: posizionamento, lead e CRM
Il modulo imposta le basi operative del processo clienti. Si lavora su analisi clienti e posizionamento, proposta di valore e segmentazione, definizione obiettivi e messaggi. Si progetta il funnel end-to-end: generazione lead, qualificazione, proposta, consolidamento e post-relazione, con ruoli e responsabilità. Si introduce l’uso del CRM e della pipeline: campi dati minimi, qualità delle informazioni, regole di aggiornamento, report e indicatori. Laboratorio su strumenti e workflow: template per contatto, email e appuntamenti, checklist di qualificazione, standard di briefing e riuso documenti per ridurre rilavorazioni e sprechi. Output: mappa funnel, pipeline base e set di template e checklist pronti all’uso.
DestinatariIl modulo è rivolto ad addetti commerciali, responsabili di funzione e addetti marketing di micro e piccole imprese del terziario che gestiscono contatti, trattative e relazioni con i clienti. È indicato per chi deve organizzare un processo stabile di acquisizione e gestione opportunità con risorse limitate e per profili con competenze digitali parziali o non aggiornate che necessitano di procedure e strumenti pratici (CRM, pipeline, template). Non sono richieste competenze tecniche specialistiche: è sufficiente la conoscenza dei propri prodotti/servizi e un uso abituale di strumenti digitali. I partecipanti lavorano su casi reali e vincoli aziendali delle province indicate nel formulario, così da costruire output trasferibili. Utile anche per chi coordina fornitori esterni e vuole definire standard e dati minimi condivisi.
Modalità formativaFormazione a distanza sincrona, Lezioni frontali (Aula tradizionale)
Offerte, negoziazione, customer care e KPI
Il modulo sviluppa l’operatività sulle trattative e sul presidio del cliente. Si lavora su comunicazione, ascolto e analisi bisogni, tecniche di negoziazione e gestione obiezioni, chiusura e follow-up, con role play guidati. Si progettano offerte e preventivi: struttura, elementi di valore, condizioni, template e checklist di qualità per ridurre errori e rilavorazioni. Si definiscono standard di customer care e fidelizzazione, gestione reclami e procedure di escalation, con focus su reputazione e continuità del rapporto. Si completa la misurazione: KPI di efficacia ed efficienza (conversioni, tempi ciclo, valore medio, retention), dashboard e report, decisioni di ottimizzazione. Output: script e template, standard di servizio e report KPI riutilizzabili.
DestinatariIl modulo è rivolto ad addetti commerciali, customer care e responsabili di funzione di micro e piccole imprese del terziario che gestiscono trattative, offerte e rapporti con i clienti. È indicato per chi deve migliorare capacità di negoziazione e standardizzare offerte e follow-up, e per chi vuole impostare procedure di servizio e fidelizzazione. È utile anche a figure che coordinano team o fornitori e necessitano di KPI e report per governare le performance. Non sono richieste competenze tecniche avanzate: si lavora con esempi guidati e casi reali delle province indicate nel formulario. Il modulo è adatto anche a profili con competenze digitali da aggiornare che vogliono acquisire un metodo pratico per misurare risultati e ridurre rilavorazioni e sprechi nella gestione documentale e dei processi.
Modalità formativaFormazione a distanza sincrona, Lezioni frontali (Aula tradizionale)
Bologna, Ferrara, Forlì-Cesena, Modena, Parma, Piacenza, Ravenna, Reggio nell'Emilia, Rimini
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