Smart sales & digital marketing 4.0 – strategie commerciali e intelligenza artificiale per la competitività delle pmi
Il progetto sviluppa competenze commerciali e digitali attraverso moduli su vendita, marketing e utilizzo dell’Intelligenza Artificiale nei processi aziendali. L’intervento supporta l’organizzazione delle attività commerciali, la gestione dei clienti e la presenza digitale delle PMI, migliorandone competitività e qualità del servizio.
Moduli
- Tecniche di vendita e gestione della trattativa
- Comunicazione commerciale e negoziazione efficace
- Marketing operativo per PMI e posizionamento
- Intelligenza Artificiale per marketing e acquisizione clienti
- Digital marketing, social selling e AI
- Gestione del cliente, fidelizzazione e CRM supportato da AI
Al termine dei percorsi i partecipanti saranno in grado di:
•gestire l’intero processo di vendita;
•condurre trattative commerciali efficaci;
•comunicare in modo professionale con clienti e potenziali clienti;
•organizzare attività di marketing e promozione;
•utilizzare strumenti digitali per la ricerca e gestione dei contatti;
•utilizzare applicazioni di intelligenza artificiale per supportare attività commerciali e promozionali;
•gestire il post-vendita e la fidelizzazione del cliente.
Ylenia Ricchiuti
yleniaricchiuti@agsg.it
Tecniche di vendita e gestione della trattativa
Il modulo sviluppa le competenze operative necessarie alla gestione strutturata del processo di vendita, dalla fase di contatto iniziale fino alla conclusione della trattativa e al consolidamento della relazione commerciale. Durante il percorso i partecipanti lavoreranno su casi realistici di incontro con il cliente, analisi dei bisogni, presentazione dell’offerta e gestione delle obiezioni, acquisendo un metodo applicabile immediatamente alla propria attività lavorativa. Scopo dell’intervento formativo è potenziare le abilità necessarie alla creazione di una relazione vincente con il cliente e condividere i comportamenti più efficaci per lo sviluppo commerciale della clientela.
DestinatariIl modulo è rivolto principalmente a personale commerciale, tecnici commerciali, addetti vendite, responsabili di reparto e titolari di piccole imprese. In molte PMI delle regioni coinvolte la funzione commerciale non è ricoperta da venditori professionisti ma da tecnici, amministrativi o responsabili operativi che si trovano a gestire rapporti con i clienti senza una preparazione specifica. La formazione è quindi indirizzata proprio a queste figure che, pur non essendo venditori di professione, incidono direttamente sulla capacità dell’azienda di acquisire e mantenere clienti.
Modalità formativaComunicazione commerciale e negoziazione efficace
Il modulo è finalizzato allo sviluppo delle competenze comunicative e relazionali necessarie per la gestione delle relazioni commerciali, con particolare riferimento alle situazioni negoziali e alla gestione delle richieste.Il corso approfondisce i meccanismi della comunicazione applicati al contesto aziendale, lavorando sulla capacità di ascolto, sulla chiarezza espositiva e sull’adattamento dello stile comunicativo all’interlocutore. I partecipanti comprenderanno come le dinamiche relazionali influenzino l’esito di una trattativa: spesso la decisione di acquisto non dipende solo dal prezzo o dal prodotto, ma dal livello di fiducia percepito. Attraverso simulazioni verranno affrontate situazioni tipiche del lavoro quotidiano: richieste di sconto, contestazioni, trattative prolungate, clienti indecisi. Il modulo si caratterizza per una forte impostazione applicativa e mira a trasformare le interazioni commerciali da gestioni improvvisate a relazioni strutturate e consapevoli.
DestinatariIl percorso è rivolto a personale commerciale, addetti al front office, impiegati amministrativi che interagiscono con i clienti, addetti al customer service e responsabili di reparto. Nelle PMI delle regioni coinvolte tali figure rappresentano frequentemente il principale punto di contatto con l’esterno: non esiste infatti una separazione netta tra funzioni tecniche e funzioni commerciali e molte relazioni con clienti e fornitori sono gestite da personale interno senza formazione specifica. Queste figure incidono direttamente sulla qualità percepita del servizio e sulla fidelizzazione del cliente. Una comunicazione poco strutturata o la gestione inadeguata di un reclamo possono compromettere rapporti commerciali consolidati.
Modalità formativaMarketing operativo per PMI e posizionamento
Il modulo introduce le logiche del marketing operativo adattandole alla realtà delle piccole e medie imprese. Non si tratta di un percorso teorico sul marketing strategico, ma di un laboratorio applicativo finalizzato a rendere i lavoratori capaci di pianificare e organizzare azioni promozionali coerenti con gli obiettivi aziendali. Verranno affrontati temi quali l’individuazione del cliente target, la definizione della proposta di valore, la costruzione di messaggi commerciali efficaci coerenti con gli obiettivi e l’immagine aziendale e la pianificazione di attività promozionali continuative. Il modulo mira a superare l’approccio occasionale della promozione aziendale, tipico delle PMI, sostituendolo con una programmazione minima ma costante.
DestinatariImprenditori, responsabili commerciali, addetti marketing, personale amministrativo e commerciale coinvolto nella promozione dei prodotti e servizi aziendali. Nelle aziende delle regioni coinvolte tali attività sono spesso gestite internamente senza una funzione marketing dedicata; la promozione viene svolta in modo non strutturato, affidata a iniziative occasionali o alla sola rete di relazioni personali.
Modalità formativaIntelligenza Artificiale per marketing e acquisizione clienti
Il modulo introduce l’utilizzo operativo dell’AI generativa a supporto delle attività di marketing e sviluppo commerciale. Il corso è progettato per accompagnare i partecipanti dall’utilizzo occasionale e non strutturato degli strumenti di AI ad un utilizzo consapevole e integrato nei processi aziendali. Durante le attività formative i partecipanti sperimenteranno direttamente l’impiego di strumenti di AI per la produzione di contenuti commerciali, la redazione di email professionali, la preparazione di offerte, la raccolta e organizzazione di informazioni sui clienti e la predisposizione di materiali informativi e promozionali. Il modulo affronterà anche i limiti degli strumenti, le verifiche delle informazioni prodotte e le modalità corrette di utilizzo in ambito lavorativo. L’approccio sarà fortemente laboratoriale e basato su casi aziendali reali: l’AI verrà presentata non come tecnologia specialistica ma come strumento quotidiano di lavoro.
DestinatariIl modulo è rivolto a personale commerciale, addetti marketing, impiegati amministrativi, addetti alla segreteria commerciale, tecnici che interagiscono con i clienti e titolari di PMI. In molte imprese dei territori coinvolti queste figure producono quotidianamente comunicazioni scritte, offerte economiche, presentazioni e materiali informativi pur non possedendo competenze specifiche di comunicazione o marketing. Sono destinatari particolarmente pertinenti perché già coinvolti nei flussi informativi aziendali e perché possono trasferire immediatamente quanto appreso nella pratica lavorativa. L’introduzione dell’AI riguarda infatti non solo l’area marketing ma l’intera organizzazione aziendale e richiede un aggiornamento diffuso delle competenze.
Modalità formativaDigital marketing, social selling e AI
Il modulo sviluppa competenze operative nell’utilizzo dei canali digitali e dei social network come strumenti di relazione commerciale e generazione di opportunità di vendita. Il percorso non si limita alla gestione tecnica dei social, ma affronta la costruzione di una presenza online coerente con il posizionamento e l’immagine aziendale e integrata con l’attività commerciale. Particolare attenzione verrà dedicata all’utilizzo dei social network professionali per la ricerca di contatti, la creazione di relazioni e il mantenimento della visibilità aziendale. Gli strumenti di intelligenza artificiale verranno utilizzati come supporto alla pianificazione editoriale, alla produzione dei contenuti e all’analisi delle interazioni.
DestinatariIl modulo è rivolto a personale commerciale, addetti marketing e comunicazione, titolari di PMI e lavoratori incaricati della gestione del sito o delle pagine social aziendali. Nelle imprese di piccole dimensioni queste attività sono spesso svolte da personale interno senza una formazione specifica e in modo saltuario, con risultati limitati. Si tratta di figure strategiche perché rappresentano l’azienda verso l’esterno e contribuiscono direttamente alla generazione di contatti commerciali.
Modalità formativaGestione del cliente, fidelizzazione e CRM supportato da AI
Il modulo è finalizzato allo sviluppo di un approccio organizzato e continuativo alla gestione del cliente, superando la gestione informale delle relazioni commerciali tipica delle PMI. Nelle aziende di dimensioni contenute, infatti, la conoscenza dei clienti è spesso legata alle singole persone e non viene sistematizzata all’interno di procedure o strumenti condivisi. Ciò comporta difficoltà nella continuità del servizio, perdita di informazioni e riduzione delle opportunità commerciali. Il corso affronta il tema del ciclo di vita del cliente dalla fase successiva alla vendita fino alla fidelizzazione, introducendo metodi di registrazione delle interazioni, monitoraggio dei contatti e pianificazione delle azioni di follow-up. Verranno presentate soluzioni semplici di gestione delle informazioni commerciali e l’utilizzo di strumenti di AI come supporto all’organizzazione delle informazioni e alla pianificazione delle comunicazioni.
DestinatariIl modulo è rivolto a personale amministrativo, addetti al customer service, impiegati commerciali, responsabili di reparto e titolari di impresa. In molte PMI queste figure rappresentano contemporaneamente gestione ordini, assistenza clienti e relazione commerciale e sono quindi depositarie di informazioni strategiche sul cliente. Sono destinatari prioritari perché la qualità del servizio dipende direttamente dalle loro modalità operative: una gestione non strutturata del post-vendita comporta perdita di clienti, inefficienze operative e difficoltà nel passaggio di consegne tra lavoratori. Il modulo consente quindi di migliorare la continuità organizzativa anche in caso di assenze, turnover o riorganizzazioni.
Modalità formativa