Strumenti e tecniche avanzate di vendita e marketing per pmi
In un contesto caratterizzato da rapida evoluzione dei comportamenti di acquisto, diffusione dei canali digitali e crescente integrazione tra fisico e online, tutte le imprese sono chiamate a ripensare strategie commerciali, modelli relazionali e strumenti operativi.
L’iniziativa modulare “STRUMENTI E TECNICHE AVANZATE DI VENDITA E MARKETING PER PMI” risponde alla richieste rilevata di supportare le aziende nello sviluppo delle conoscenze e competenze necessarie in questo ambito.
Moduli
- STRUMENTI INNOVATIVI PER LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE
- DIGITAL MARKETING PER PMI
- TECNICHE AVANZATE DI VENDITA E UPSELLING EMOTIVO (AS)
- STRATEGIE VINCENTI DI UPSELLING E CROSS-SELLING: MASSIMIZZARE IL VALORE DI OGNI CLIENTE
- LA NEGOZIAZIONE EFFICACE: CONDURRE TRATTATIVE E PERSEGUIRE OBIETTIVI DI BUSINESS
COMPETENZE:
-Utilizzare strumenti digitali CRM -Digicomp
– individuare canali promozionali e strumenti di trasmissione delle informazioni in funzione del contesto e dell’obiettivo – Digicomp
-Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative -EntreComp
-Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa- EntreComp
CLARA ANNAMARIA CANCI
clara.canci@terziariacat.ud.it
STRUMENTI INNOVATIVI PER LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE
La mole di dati e informazioni che le PMI si trovano quotidianamente a gestire richiede un utilizzo strategico degli stessi con l’introduzione in azienda di sistemi gestionali dedicati, parametrizzati dal punto di vista tecnologico e funzionale, al fine di migliorare le capacità di analisi dei dati dei clienti e di utilizzo per strategie di vendita, marketing e customer care. Obiettivo del corso è fornire ai partecipanti una conoscenza del CRM aziendale e della sua importanza strategica nella gestione della relazione con il cliente, per migliorarne la fidelizzazione e il valore nel tempo. Principali contenuti: •configurazione del CRM; •Raccolta e analisi dei dati sui clienti •Analisi dei dati e reportistica •Pianificazione e gestione interazioni con i clienti •Azioni di marketing mirate e promozioni; •Automazione delle attività (es. email marketing, follow-up post-vendita). •Tecniche di upselling e cross-selling con il CRM. • Normativa privacy e tutela della sicurezza dei dati
DestinatariI destinatari del percorso formativo sono lavoratori dipendenti di aziende aderenti prevalentemente del comparto terziario, terziario avanzato, commercio e servizi della provincia di Ud (o FVG), che per profilo professionale, motivazione, posizione organizzativa interna verranno coinvolti dalle aziende beneficiarie come partecipanti al progetto, in accordo con gli stessi. In particolare, il corso si rivolge a quadri, impiegati e addetti addetti al front office, al back office, impiegati amministrativi e contabili, addetti al customer care, alla comunicazione e al marketing. Coerentemente con l’obiettivo formativo previsto (ottimizzare l’utilizzo del CRM) e il risultato atteso (incrementare le performance aziendali grazie ad una efficace gestione della relazione con il cliente), si porrà attenzione al coinvolgimento dei target femminile, lavoratori over 50, lavoratori con basso livello di scolarizzazione e delle aree geografiche periferiche.
Modalità formativaDIGITAL MARKETING PER PMI
Il processo di profonda trasformazione digitale in atto in tutti i settori produttivi sta modificando profondamente le modalità di promozione, vendita e relazione con la clientela. La crescente centralità dei canali on line nei processi d’acquisto richiede l’adozione di strategie di marketing digitale strutturate, orientate ai dati e coerenti con le evoluzioni del mercato. Il modulo proposto intende fornire le conoscenze di base del digital marketing e le competenze strumentali per aiutare i partecipanti a comprendere come utilizzare strumenti digitali per raggiungere obiettivi di business. Principali contenuti: -definizione di Digital Marketing -pianificazione delle attività ( - definizione obiettivi - identificazione target - analisi di mercato) -creazione contenuti e tecniche di storytelling -presentazione delle principali piattaforme e community -introduzione a Google Analytics -tipologie di annunci online -etica e privacy
DestinatariDestinatari del modulo sono lavoratori dipendenti di aziende aderenti prevalentemente della provincia di Ud di tutti i settori economici che vogliono avere una visione strutturata in merito agli strumenti del social media e che - per profilo professionale, motivazione, posizione organizzativa interna - verranno coinvolti dalle aziende beneficiarie come partecipanti al progetto, in accordo con gli stessi. In particolare, il corso si rivolge a profili di quadri, impiegati addetti alla comunicazione e al marketing, addetti. commerciali, alla vendita, al customer care e al post vendita. Coerentemente con l’obiettivo formativo previsto (ottimizzare l’utilizzo dei canali digitali) e il risultato atteso (incrementare le performance aziendali grazie ad una efficace gestione degli strumenti di marketing digitale), il numero max. è di 15 allievi. Si porrà attenzione al target femminile, lav. over 50, lavoratori con basso livello di scolarizzazione e delle aree periferiche.
Modalità formativaTECNICHE AVANZATE DI VENDITA E UPSELLING EMOTIVO (AS)
La vendita contemporanea è profondamente cambiata: in mercati sempre più competitivi, informati e saturi di offerte simili, non è più sufficiente padroneggiare tecniche di persuasione o script di chiusura. Ciò che fa realmente la differenza è la capacità di costruire relazioni autentiche, comprendere in profondità il cliente e accompagnarlo verso decisioni consapevoli e sostenibili nel tempo. Il modulo propone una visione avanz. della vendita, intesa come processo relazionale strategico che integra competenze comunicative, psicologiche, emotive e metodologiche. Vendere significa oggi saper ascoltare, interpretare segnali espliciti e impliciti, creare fiducia, gestire le emozioni e costruire esperienze coerenti lungo tutto il customer journey. Principali contenuti •comprensione dei meccanismi decisionali ed emotivi del cliente •capacità di comunicazione empatica e persuasiva •principi e strategie di upselling,cross-selling e chiusura •gestione delle obiezioni del cliente insoddisfatto
DestinatariI destinatari del percorso formativo sono lavoratori dipendenti di aziende aderenti prevalentemente del comparto terziario, terziario avanzato, commercio e servizi della provincia di Udine (o del FVG) che per profilo professionale, motivazione, posizione organizzativa interna verranno coinvolti dalle aziende beneficiarie come partecipanti al progetto, in accordo con gli stessi. In particolare, il corso si rivolge a profili di quadri, impiegati con mansioni di addetti alla comunicazione e al marketing, addetti commerciali, addetti alle vendite, addetti al customer care e al post vendita dei settori indicati La partecipazione avverrà in modalità individuale asincrona per massima capillarità e flessibilità nella fase di fruizione, con successivi momenti formativi collettivi. Si porrà attenzione al coinvolgimento dei target femminile, lavoratori over 50, lavoratori con basso livello di scolarizzazione e delle imprese delle aree periferiche del FVG.
Modalità formativaSTRATEGIE VINCENTI DI UPSELLING E CROSS-SELLING: MASSIMIZZARE IL VALORE DI OGNI CLIENTE
In un contesto competitivo caratterizzato da margini sempre più contenuti e da una crescente attenzione ai costi di acquisizione di nuova clientela, diventa strategico valorizzare al massimo il portafoglio clineti esistente. Le tecniche di upselling e cross selling rappresentano leve fondamentali per incrementare il valore medio delle vendite, migliorare la redditività, rafforzare la relazione con il cliente . Il modulo offre un approfondimento sui meccanismi psicologici alla base del comportamento d’acquisto, apprendendo come identificare i bisogni espliciti e latenti del cliente, fornendo conoscenze e strumenti per implementare strategie efficaci di up-selling e cross-selling, orientate al cliente e sostenbili nel tempo. Principali contenuti: -definizione di Upselling e Cross-Selling: differenza e somiglianze -principi base di Upselling e Cross-Selling -strategie di Upselling e Cross-Selling -tecnologie e strumenti a supporto di Upselling e Cross-Selling -misurazione dei risultati
DestinatariI destinatari del percorso formativo sono lavoratori dipendenti di aziende aderenti prevalentemente del comparto terziario, terziario avanzato, commercio e servizi e della prov di Udine (o Friuli Venezia Giulia) che per profilo professionale, motivazione, posizione organizzativa interna verranno coinvolti dalle aziende beneficiarie come partecipanti al progetto, in accordo con gli stessi. In particolare, il corso si rivolge a profili di quadri e impiegati con mansioni di addetti alla comunicazione e al marketing, addetti commerciali, alle vendite, al customer care e al post vendita dei settori coinvolti. Coerentemente con l’obiettivo formativo previsto (ottimizzare le tecniche di vendita) e il risultato atteso (incrementare il valore medio delle vendite), il numero max. di partecipanti è di 20 allievi. Si porrà attenzione al coinvolgimento dei target femminile, lavoratori over 50, lavoratori con basso livello di scolarizzazione e delle imprese delle aree periferiche del FVG.
Modalità formativaLA NEGOZIAZIONE EFFICACE: CONDURRE TRATTATIVE E PERSEGUIRE OBIETTIVI DI BUSINESS
La negoziazione è un processo interpersonale che si oppone al conflitto: negoziare significa collaborare, fare squadra, e implica il raggiungimento di un accordo plurilaterale, vantaggioso per tutte le parti coinvolte. Il modulo formativo proposto: - trasferirà gli elementi principali che compongono un modello di comunicazione organizzativa; - fornirà le basi delle tecniche di negoziazione per applicare le abilità negoziali, difendere le proprie argomentazioni, favorire le intese e condurre con maggior sicurezza una trattativa win-win; - illustrerà le tipologie della comunicazione organizzativa interna ed esterna, Principali Contenuti: -Definizione di negoziazione efficace -Teorie di negoziazione: le differenze tra approcci competitivi e collaborativi. -Fasi della negoziazione -Stili negoziali e strategie di negoziazione -Negoziazione in un contesto aziendale
DestinatariI destinatari del percorso formativo sono lavoratori dipendenti di aziende aderenti prevalentemente della prov. di Ud e del comparto terziario, terziario avanzato, commercio e servizi che per profilo professionale, motivazione, posizione organizzativa interna verranno coinvolti dalle aziende beneficiarie come partecipanti al progetto, in accordo con gli stessi. In particolare, il corso si rivolge a profili di quadri, impiegati e addetti alla comunicazione e al marketing, addetti commerciali, alla vendita, al customer care e al post vendita dei settori coinvolti. Coerentemente con l’obiettivo formativo previsto (applicare tecniche di negoziazione) e il risultato atteso (gestire con successo una negoziazione), il numero max. di partecipanti è di 20 allievi. Si porrà attenzione al coinvolgimento dei target femminile, lavoratori over 50, lavoratori con basso livello di scolarizzazione e delle imprese delle aree periferiche del FVG.
Modalità formativa