Tecniche di vendita e gestione del cliente

Un corso di 360 LIFE FORMAZIONE SRL.

L’iniziativa è costituita da un unico modulo didattico della durata di 24 ore che si ipotizza sarà erogato in lezioni da 4 ore, scansione oraria considerata adeguata sia da un punto di vista della qualità didattica e della capacità di attenzione, sia per la conciliazione tra tempi formativi ed esigenze di produttività aziendale. La formazione in aula collettiva sarà erogata per gruppi tendenzialmente omogenei di discenti, sia in base al livello di conoscenze e abilità già possedute, sia in base alla funzione aziendale ricoperta e rispetto alla quale il partecipante necessita di un adeguamento delle competenze. Si prevede infatti che l’iniziativa possa raccogliere particolare interesse da parte di imprese afferenti a vari comparti economici e, in particolare, dagli addetti del commercio, turismo e servizi più a stretto contatto con la clientela e responsabili delle trattative di vendita dei prodotti/servizi aziendali. Si ritiene che il coinvolgimento nell’iniziativa degli addetti ai lavori di diversi settori economici rappresenti un arricchimento in termini di condivisione e confronto tra esperienze professionali sia che esse risultino complementari oppure simmetriche.

L’iniziativa propone un approccio efficace e di immediata applicazione pratica alle tecniche di vendita di prodotti e servizi. Progettato per integrare nozioni teoriche e pratiche operative, il percorso formativo intende trasmettere ai partecipanti le competenze tecniche e trasversali chiave per gestire in autonomia l’attività di vendita, dalla definizione degli obiettivi fino alla conclusione della trattativa commerciale.
La formazione è finalizzata a migliorare la competitività delle imprese attraverso il rafforzamento delle abilità comunicative e professionali del personale a contatto con la clientela, consentendo di sviluppare a pieno la consapevolezza del proprio ruolo e responsabilità nella gestione della vendita in tutti i suoi aspetti: dal contatto con il cliente, dall’ascolto delle sue richieste, alla persuasione verso l’acquisto, alla finalizzazione della trattativa, fino alla condivisione della vision aziendale e del senso di appartenenza necessari a creare un clima fiduciario all’interno e all’esterno dell’azienda.
In esito alla formazione, si attende:
+ 5% fatturato
+ 10% livello di customer care sulla clientela
+ 10% fidelizzazione clientela
Gli impatti sul miglioramento dell’efficacia/efficienza dell’attività professionale saranno valutati attraverso azioni di follow-up: entro 6 mesi dal termine del corso si prevedono incontri con le aziende per valutare i risultati attesi sui processi lavorativi ed eventualmente calibrare la futura offerta formativa.

Conoscenze acquisite:
– Tecniche di vendita e gestione reclami
– Comunicazione efficace e persuasiva
– Strumenti di profilazione del cliente
– Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione
Abilità acquisite:
-Interpretare esigenze/preferenze del cliente interlocutore, identificando tattiche di persuasione idonee al conseguimento degli obiettivi di vendita
-Tradurre dati/informazioni di customer satisfaction in azioni di miglioramento dei prodotti/servizi erogati

Saranno svolte simulazioni pratiche per verificare l’acquisizione delle capacità previste. Saranno valutati i seguenti indicatori su scala da 1 a 10:
– Vendita assistita curata e gestita in base agli input aziendali
– Lettura e analisi dei dati di customer satisfaction
Ogni allievo riceverà un attestato di frequenza (n° ore svolte e contenuti) ed una dichiarazione di competenze che attesti le conoscenze/abilità acquisite valutate tramite verifica dell’apprendimento.

Valentina Vernocchi

v.vernocchi@360lifeformazione.it

Tecniche di vendita e gestione del cliente

Il percorso didattico consiste in incontri collettivi i cui contenuti saranno adattati in base alle specifiche necessità tecniche dei partecipanti, in rapporto al livello di conoscenze possedute in ingresso e alla funzione lavorativa. L’apprendimento sarà contestualizzato al settore economico di riferimento e le diverse tematiche saranno tarate ed approfondite in relazione al ruolo e alla mansione svolta dai discenti. Si alterneranno momenti teorici a sessioni di active learning, con simulazioni ed esercitazioni pratiche sulle tecniche di ascolto attivo, customer care management, gestione dei reclami e delle obiezioni. Saranno trattati i seguenti contenuti: Presentare i prodotti in modo efficace. Orientarsi al cliente per accoglierne le esigenze, consigliarlo nell’acquisto e gestire le obiezioni. Tecniche per la rilevazione del gradimento e analisi del fabbisogno. Leve promozionali per la gestione delle trattative commerciali. Incentivare la vendita dei prodotti/servizi accessori.

Destinatari

Il percorso formativo intende coinvolgere il personale impiegato a vari livelli nelle attività di vendita e promozione dei prodotti/servizi, dall’addetto alle vendite al tecnico commerciale, dagli addetti alla reception nelle imprese ricettive fino ai responsabili di negozio, interessati ad affinare le proprie abilità comunicative, strategiche e relazionali. La formazione sarà in particolar modo rivolta a profili e mansioni del comparto CTS, strettamente collegati alla profilazione del cliente, all’accoglienza e alla vendita, alla gestione dell’allestimento degli spazi espositivi, alla promozione dei servizi e più in generale alla gestione delle trattative commerciali. La possibile confluenza di diversi profili professionali, provenienti da una pluralità di realtà economiche e produttive, costituirà un arricchimento all’interno del contesto didattico e un’occasione di confronto tra esperienze lavorative differenti.

Obiettivi dell’apprendimento

Il corso mira all’acquisizione di strumenti per una corretta gestione del cliente, al rafforzamento delle strategie commerciali e di customer care management nonché allo sviluppo delle abilità comunicative e di persuasione del personale responsabile della vendita di prodotti/servizi. Il risultato atteso, nell’ottica individuale del singolo lavoratore, sarà quello di accrescere e adeguare le proprie competenze comunicative personali e professionali. Al termine del corso i lavoratori avranno migliorato le proprie abilità relazionali e saranno in grado di scegliere strategie di vendita più adeguate in relazione al target obiettivo, competenze riferibili alla qualifica regionale di Tecnico delle vendite. Dal punto di vista aziendale, ci si attende un aumento della competitività sul mercato grazie all’acquisizione di una mentalità vincente da parte del personale a più stretto contatto con l’utenza, a partire dalla profilazione della clientela fino alla personalizzazione dell’offerta.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Metodologia Le metodologie didattiche attive più efficaci si realizzano in un’ambiente di apprendimento ove è presente uno stile relazionale flessibile, ovvero dove siano valorizzati l’apporto individuale, gli interessi e le esperienze di ciascun discente. Integrate agli apprendimenti teorici, le metodologie formative privilegiate saranno quelle esperienziali, basate sulla pratica attiva degli insegnamenti: role playing, apprendimento collaborativo, circle time, esercitazioni.

Bologna, Forlì-Cesena, Parma, Piacenza,

Contatta l’Ente manifestando l’interesse

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