Tecniche di vendita, upselling e crosselling
Un corso di HOSPITALITY SCHOOL SRL.
Le Tecniche di vendita sono uno di quegli argomenti sempre attuali e utili anche a chi non è neofita nel campo. Una spolverata alle personali conoscenze, una rivisitazione e nuove angolazioni di vedute, nonché il confronto esperienziale, sono di certo validi argomenti per partecipare a questa iniziativa. Nello specifico l’iniziativa ha l’obiettivo di evidenziare il processo di vendita che oltre a seguire il suo normale iter, può essere orientato verso un prodotto “segnalato” o verso il prodotto che, a seguito di analisi dialettica con il cliente, risponda al meglio alle sue esigenze. Questi processi vengono denominati Upselling e Crosseling.
Il percorso formativo si pone come obiettivo anche quello di aiutare lo staff e gli operativi a sviluppare la consapevolezza che la loro proattività verso il cliente in termini di proposta, verrà vista come un segno di vera professionalità e non di invadenza, fondamentale per la buona riuscita delle vendite.
Sulla base del QRSP Regionale seguono le conoscenze e abilità previste in uscita al percorso formativo:
• Applicare tecniche di presentazione prodotti;
• Applicare tecniche di vendita;
• Applicare tecniche di interazione col cliente;
• Principi di customer satisfaction;
• cogliere le reali esigenze e i bisogni inespressi del cliente;
• comunicare in maniera efficace e innovativa.
Al termine del percorso formativo verrà somministrato un test con domande a risposta chiusa; predisposto dal docente e validato dalla responsabile aziendale della certificazione delle competenze, servirà per attestare le conoscenze e le competenze in uscita ad ogni modulo del presente percorso formativo. Durante le lezioni, invece, si prevede la realizzazione di simulazioni, esercitazioni e roleplay che consentiranno di valutare work-in-progress l’acquisizione delle competenze oggetto di studio.
CLAUDIO CECCHINI
claudio.cecchini@hospitalityschool.it
TECNICHE DI VENDITA, UPSELLING E CROSSELLING
Di seguito i contenuti previsti all’interno del presente modulo formativo:
– L’importanza della relazione con il cliente e la comunicazione
– Tecniche di accoglienza
– Il cliente è al centro del processo di vendita
– Conoscere il cliente e le sue necessità
– Conoscere il prodotto/servizio nello specifico
– Il ciclo di vendita
– L’importanza del “Total Selling”
– Tecniche di vendita “a caldo”: upselling e crosselling
– Quando e come utilizzare l’upselling e il crosseling e come sia così possibile incrementare le vendite in modo “naturale”
– Analisi di situazioni vissute nel quotidiano (esperienze) e applicazione delle tecniche di vendita “a caldo”
– Interazioni di role-playing
Il percorso formativo si configura all’interno della tematica “Vendita, marketing” ed è rivolto in particolare a coloro che lavorano nel settore alberghiero e della ristorazione, settori che applicano il CCNL turismo. Il modulo ha una platea di destinatari molto ampia in quanto si rivolge a tutto il personale alberghiero di front line con il cliente, coloro quindi che hanno un rapporto diretto con il cliente nel processo di erogazione del servizio. I reparti più coinvolti e più indicati per questo tipo di formazione sono il ricevimento, la sala ristorante, il bar e la SPA; al loro interno ritroviamo diverse mansioni quali il receptionist, il personale al desktop, il personale di sala come camerieri, barman, hostess e maitre, massaggiatori.
Per una prima formazione e una condivisione delle buone prassi è indicato anche per il personale coinvolto nell’ufficio booking.
Di seguito gli obiettivi previsti in uscita al modulo formativo:
– sviluppare sensibilità verso un approccio strutturato alla vendita;
– far comprendere il rapporto tra risultati commerciali, organizzazione e stili di vendita;
– focalizzare l’attenzione sull’importanza di una corretta impostazione delle relazioni con i propri
– clienti;
– illustrare le principali tecniche per la conduzione efficace delle trattative;
– migliorare le capacità di comunicazione e ascolto.
Lezioni frontali (Aula tradizionale)
Formazione a distanza sincrona
MetodologiaConsiderata la tipologia di utenza a cui si rivolge questo modulo che comprende una platea potenzialmente molto vasta formata da destinatari con background diversi,la metodologia scelta è quella della lezione d’aula,erogata in presenza o a distanza sincrona. La tematica trattata si presta molto anche a esercitazioni,role playing e case studies.Queste permettono da un lato di coinvolgere maggiormente l’utenza,dall’altro di affrontare nel pratico i temi che vengono trattati nei momenti più teorici
Alessandria, Ancona, Arezzo, Ascoli Piceno, Asti, Belluno, Bergamo, Biella, Bologna, Bolzano/Bozen, Brescia, Como, Cremona, Cuneo, Ferrara, Firenze, Forlì-Cesena, Genova, Grosseto, Imperia, La Spezia, Lecco, Livorno, Lodi, Lucca, Mantova, Massa-Carrara, Milano, Modena, Novara, Padova, Parma, Pavia, Perugia, Pesaro e Urbino, Piacenza, Pisa, Pistoia, Pordenone, Prato, Ravenna, Reggio nell'Emilia, Rimini, Rovigo, Savona, Terni, Torino, Trento, Treviso, Trieste, Udine, Valle d'Aosta/Vallée d'Aoste, Varese, Venezia, Verbano-Cusio-Ossola, Vercelli, Verona, Vicenza,
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