Tecniche di vendita, upselling e crosselling

Un corso di HOSPITALITY SCHOOL SRL.

Le Tecniche di Vendita, così come accade per qualsiasi tipo di competenza basata sullo studio e l'osservazione dinamica dei comportamenti, si modificano e si adattano al mutamento degli scenari in cui vengono applicate. Il proliferare di mezzi di comunicazione di massa da cui i compratori, privati o aziendali, possono attingere informazioni sempre più dettagliate sulle offerte disponibili in un determinato mercato, aumenta il grado di consapevolezza critica e di aspettativa degli stessi nei confronti dei prodotti/servizi disponibili. Imparare le metodologie di comunicazione, di interazione col cliente e le tecniche psicologiche di vendita, facilitano questo processo. Le strategie di marketing e l’aggiornamento continuo devono diventare l’ABC, non solo del buon venditore, ma dell’intero personale aziendale, soprattutto di coloro che lavorano continuamente a contatto con i clienti e che, pertanto, sono in grado di trasmettere a questi ultimi la qualità del bene/servizio che viene offerto. Il percorso formativo prevede un solo modulo dal titolo “Tecniche di vendita, upselling e crosselling”.

Le Tecniche di vendita sono uno di quegli argomenti sempre attuali e utili anche a chi non è neofita nel campo. Una spolverata alle personali conoscenze, una rivisitazione e nuove angolazioni di vedute, nonché il confronto esperienziale, sono di certo validi argomenti per partecipare a questa iniziativa. Nello specifico l’iniziativa ha l’obiettivo di evidenziare il processo di vendita che oltre a seguire il suo normale iter, può essere orientato verso un prodotto “segnalato” o verso il prodotto che, a seguito di analisi dialettica con il cliente, risponda al meglio alle sue esigenze. Questi processi vengono denominati Upselling e Crosseling.
Il percorso formativo si pone come obiettivo anche quello di aiutare lo staff e gli operativi a sviluppare la consapevolezza che la loro proattività verso il cliente in termini di proposta, verrà vista come un segno di vera professionalità e non di invadenza, fondamentale per la buona riuscita delle vendite.

Sulla base del QRSP Regionale seguono le conoscenze e abilità previste in uscita al percorso formativo:
• Applicare tecniche di presentazione prodotti;
• Applicare tecniche di vendita;
• Applicare tecniche di interazione col cliente;
• Principi di customer satisfaction;
• cogliere le reali esigenze e i bisogni inespressi del cliente;
• comunicare in maniera efficace e innovativa.

Al termine del percorso formativo verrà somministrato un test con domande a risposta chiusa; predisposto dal docente e validato dalla responsabile aziendale della certificazione delle competenze, servirà per attestare le conoscenze e le competenze in uscita ad ogni modulo del presente percorso formativo. Durante le lezioni, invece, si prevede la realizzazione di simulazioni, esercitazioni e roleplay che consentiranno di valutare work-in-progress l’acquisizione delle competenze oggetto di studio.

CLAUDIO CECCHINI

claudio.cecchini@hospitalityschool.it

TECNICHE DI VENDITA, UPSELLING E CROSSELLING

Di seguito i contenuti previsti all’interno del presente modulo formativo: - L’importanza della relazione con il cliente e la comunicazione - Tecniche di accoglienza - Il cliente è al centro del processo di vendita - Conoscere il cliente e le sue necessità - Conoscere il prodotto/servizio nello specifico - Il ciclo di vendita - L’importanza del “Total Selling” - Tecniche di vendita “a caldo”: upselling e crosselling - Quando e come utilizzare l’upselling e il crosseling e come sia così possibile incrementare le vendite in modo “naturale” - Analisi di situazioni vissute nel quotidiano (esperienze) e applicazione delle tecniche di vendita “a caldo” - Interazioni di role-playing

Destinatari

Il percorso formativo si configura all’interno della tematica “Vendita, marketing” ed è rivolto in particolare a coloro che lavorano nel settore alberghiero e della ristorazione, settori che applicano il CCNL turismo. Il modulo ha una platea di destinatari molto ampia in quanto si rivolge a tutto il personale alberghiero di front line con il cliente, coloro quindi che hanno un rapporto diretto con il cliente nel processo di erogazione del servizio. I reparti più coinvolti e più indicati per questo tipo di formazione sono il ricevimento, la sala ristorante, il bar e la SPA; al loro interno ritroviamo diverse mansioni quali il receptionist, il personale al desktop, il personale di sala come camerieri, barman, hostess e maitre, massaggiatori. Per una prima formazione e una condivisione delle buone prassi è indicato anche per il personale coinvolto nell'ufficio booking.

Obiettivi dell’apprendimento

Di seguito gli obiettivi previsti in uscita al modulo formativo: - sviluppare sensibilità verso un approccio strutturato alla vendita; - far comprendere il rapporto tra risultati commerciali, organizzazione e stili di vendita; - focalizzare l'attenzione sull'importanza di una corretta impostazione delle relazioni con i propri - clienti; - illustrare le principali tecniche per la conduzione efficace delle trattative; - migliorare le capacità di comunicazione e ascolto.

Modalità formativa

Lezioni frontali (Aula tradizionale)

Formazione a distanza sincrona

Metodologia Considerata la tipologia di utenza a cui si rivolge questo modulo che comprende una platea potenzialmente molto vasta formata da destinatari con background diversi,la metodologia scelta è quella della lezione d’aula,erogata in presenza o a distanza sincrona. La tematica trattata si presta molto anche a esercitazioni,role playing e case studies.Queste permettono da un lato di coinvolgere maggiormente l’utenza,dall’altro di affrontare nel pratico i temi che vengono trattati nei momenti più teorici

Alessandria, Ancona, Arezzo, Ascoli Piceno, Asti, Belluno, Bergamo, Biella, Bologna, Bolzano/Bozen, Brescia, Como, Cremona, Cuneo, Ferrara, Firenze, Forlì-Cesena, Genova, Grosseto, Imperia, La Spezia, Lecco, Livorno, Lodi, Lucca, Mantova, Massa-Carrara, Milano, Modena, Novara, Padova, Parma, Pavia, Perugia, Pesaro e Urbino, Piacenza, Pisa, Pistoia, Pordenone, Prato, Ravenna, Reggio nell'Emilia, Rimini, Rovigo, Savona, Terni, Torino, Trento, Treviso, Trieste, Udine, Valle d'Aosta/Vallée d'Aoste, Varese, Venezia, Verbano-Cusio-Ossola, Vercelli, Verona, Vicenza,

Contatta l’Ente manifestando l’interesse

Hidden
Hidden
Hidden
Hidden
Privacy*
Questo campo serve per la convalida e dovrebbe essere lasciato inalterato.